“我们非常重视对导购小姐的管理和培训，每月开三次培训会。”培训会由经营部正副经理主持，组织她们学习业务知识，熟悉产品的性能、用途及所含成分，又通过她们了解顾客对公司产品的反馈意见，了解竞争对手的市场情况等。导购小姐的收入采取底薪加提成的方式，销售业绩好的收入就高。
一、“陶瓷丽人”导购小姐大赛
由佛山电视台、佛山陶瓷工业协会等联合主办的“陶瓷丽人”导购小姐大赛，10月23晚在石湾文化广场落下帷幕，参赛选手和观众都说，收获很大。
与“明日之星”、“美在花城”等传统美丽赛事不同的是，每一位“陶瓷丽人”都代表着一家企业的形象。比赛不仅要求她们才貌出众，还要有较高的陶瓷专业知识。由于选手们都在陶瓷企业从事导购工作。
大赛特别设立了普通话和粤语“双语对译”，导购小姐在工作中和顾客发生问题的“情景模拟”，考验选手的陶瓷知识和临场反应能力。观众看了在这两个环节的比赛，也觉得从中学到了不少陶瓷知识。
选手们在比赛的过程中的收获就更加多了。
主办方表示，比赛中陶瓷企业员工之间体现出了很好的团结协作精神，体现了陶瓷企业的凝聚力，这个是佛山打造陶瓷文化品牌的巨大财富。
比赛最后，来自英皇卫浴的9号选手王琳夺得了冠军和最佳口才、最佳仪态奖。亚军和季军分别由10号黄萍、5号黄金玲获得。
二、月饼销售推出“导购小姐”
早在2002年9月，某市一些商家在中秋临近之际，根据月饼销售竞争愈演愈烈的情况，相比往年摆进柜台任凭顾客“走马观花”的被动推销方式，不约而同推出了“导购小姐”。
9月16日，记者来到盐务街某超市，只见穿着一袭漂亮长袍的“导购小姐”站在包装华丽的月饼柜前，一有顾客靠近，先送上亲切微笑接着便侃侃而谈：“先生，这是我们公司推出的月饼，我来介绍请您参考……”
一位记者走访了筑城几大商场，虽然服饰及导购语言风格各有不同，但“导购小姐”俨然已成为众商家共同的选择。相比之下，一些厂家在街头摆摊，采取“剖饼”验货的销售方式已显老套。
月饼厂商介绍，这几年月饼销售由“饼内大战”打到“包装大战”，现在便演变成品牌、文化的比拼。往年销售商都是往柜上一摆任凭消费者“走马观花”，现在的“导购小姐”每一款都能讲出设计理念，让月饼“活”了起来。
三、凯达公司经营部的“杀手锏”
顾客只要在凯达产品前稍作停留，就有一个甜甜的声音在身后响起——“您好，您手里拿的是凯达公司新出的环保型‘灭害灵’，它有些与众不同。”
说这话的叫蔡雅红，是凯达公司兰州经营部派到亚欧地下超市的导购小姐。蔡雅红送走顾客，记者便上前与她攀谈。提到凯达产品，蔡小姐便滔滔不绝地侃起来：“富士芬香樟脑丸最好卖，每天要销二三十袋，其次是全天然多效花露水，檀香兼薄荷味，很受顾客欢迎。过两天气温变暖，‘灭害灵’进入旺销期。”
很显然，她是一个经验老到的导购。
一位在兰州采访期间，每到一家大型商场与超市，都能见到一位笑容可掬的凯达导购小姐。为何要聘请导购小姐？导购小姐在商业推广中发挥了多大作用？记者请教随行的兰州经营部副经理李英惠。
李英惠介绍说：甘肃地广人稀，消费水平不高，相比之下，农村普遍贫困，像空气清新剂这类产品，对农村消费者而言简直是奢侈品，农民买杀虫剂大多选择四五元钱一支的低档货。鉴于甘肃地区的市场特点，各企业都将产品瞄准城市人口，故兰州各大卖场成了群雄竞逐、八仙过海的竞赛场。
凯达产品在甘肃的定位是城市为中心，从市场分布来看，兰州市占60％，地级市占40％。在甘肃，城市对凯达来说真是太重要了。由于甘、青、宁消费乏力，总公司在这一地区基本上没有什么广告投放，在这种情况下争夺市场，我们只能想一些苦办法。如在各商场挂灯箱广告，派单张，送赠品，举办多种促销活动。向各大卖场派出导购小姐，是我们采取的最有效的措施，光兰州市就派出14个。
“我们非常重视对导购小姐的管理和培训，每月开三次培训会。”李英惠还告诉我们，培训会由经营部正副经理主持，组织她们学习业务知识，熟悉产品的性能、用途及所含成分，又通过她们了解顾客对公司产品的反馈意见，了解竞争对手的市场情况等。导购小姐的收入采取底薪加提成的方式，销售业绩好的收入就高。
的确，凯达导购小姐素质都比较高，前面提到的蔡雅红以及兰州超市的咬翠玉、华联超市的刘伟，是其中的佼佼者。她们摸透了顾客的心理，懂得什么时候搭话以及怎样表达；对公司的产品了如指掌，介绍起来有的放矢、恰到好处。她们敬业精神很强，每天坚守岗位，有时加班加点工作10多个小时，使所在卖场的凯达产品保持旺销态势，日销量逾万元。
“重要的是，要使导购小姐树立对公司产品的信心。”李英惠说，“我们经常对她们讲，凯达产品在甘肃销售十多年，从未收到顾客投诉，这就是名牌的魅力。”记者了解到，为便于导购小姐工作，兰州经营部还投入资金，在几个主要卖场设立“专架”，推出“堆头”和“地堆”，更好地突出了凯达产品。
四、高校美女集体逃课参加商业秀
2004年3月21日到24日，2004年全国春季糖酒会在成都举行。每年的糖酒会都称得上是成都市的一次盛事，仅以今年为例，参会的就有4000商家、近10万代表。
会前、会中，各路商家纷纷大造声势，举行了各式各样的促销活动。在这些活动中，随处可见一些靓丽的身影。这些被称为“促销小姐”的年轻女性中，相当大一部分是成都市各高校的学生。
糖酒会商家开出日薪200元甚至更高，很多学生抵挡不住诱惑。学生：既赚钱又长见识。
展会开始的数周之前，招聘广告就铺天盖地，让不少学生、尤其是女生身陷其中。记者在调查后发现，糖酒会期间，学生们纷纷逃课参加商业秀，“用最少的时间赚取最多的生活费”、“锻炼自己，熟悉社会，增长经验”等收获让她们“理直气壮”。
从周一开始，某师范大学的大三女生小刘就向班主任补了5张病假条，在商业地段担任某酒业公司的促销小姐。她说，现在大学里的课程并不紧张，耽搁的功课，花不了多大精力就可以补上来。在糖酒会上挣到的千把块钱可以帮助自己解决实际生活中的很多问题。
成都理工大学学生小邓的经历似乎多了几分波折。前几天，她花了50元的中介费，被介绍到一家规模不大的饮料公司面试担任“形象代表”。
和她一起面试的有30多人，可那家公司只需要3个人，于是就一字排开让人家选。她受不了那种气氛，掉头离开了。
在经历了几次面试之后，她终于找了一家日薪120元的方便食品公司，工作是在展会上发放宣传资料。她向班主任请了4天病假，在外“开工”。
她告诉记者，自己得到的不仅仅是几百块钱，而是获得了一次见识社会本来面目的机会。“从得失的角度来说，我觉得自己的付出是完全值得的，明年的糖酒会我还要再来”。
教师：我在和参展商“抢人”。
某高校外语系的教室里，教英语的李老师一如既往地在讲台上滔滔不绝，台下的学生稀稀拉拉地散坐四周，空位子随处可见，且来的大多是男同学。
“每年糖酒会一开，我感觉上课就像是在和参展商‘抢人’。请假条满天飞，如出一辙：感冒、肚子痛、家里有急事需要马上回去……最多的时候一次收到16张假条。”
李老师告诉记者，糖酒会商家开出日薪200元甚至更高，很多学生抵挡不住诱惑。
成都理工大学张老师说，每年糖酒会启动之日，就是成都高校美女集体逃课现象出现之时，“日久成规，见怪不怪”。他认为，大学生参加糖酒会并非坏事，一方面大学生良好的素质可以树立成都形象，吸引更多商家来投资；另一方面这也反映出当代大学生渴望和社会接触，渴望自身价值得到承认的意识已普遍觉醒。
西南民族大学的吴老师则称，对此现象不能一概而论。据他了解，有的学校财经系等专业院系，明文规定了市场营销班的学生必须到糖酒会中去锻炼，“这就和单纯打工挣钱的学生有很大的区别了”。
学校：“禁令”破“空城计”
面对糖酒会期间课堂上经常上演的“空城计”，校方也有自己明确的观点和态度。某重点高校学生处负责人告诉记者，学校对这种行为并不支持。他认为，糖酒会期间很多学生为挣钱而不断逃课，严重影响了学校正常的教学秩序；而且，来自四面八方的参展商身份有真有假、素质有高有低，学生们自己上门去搞促销，存在不安全因素；此外还存在部分非正规渠道、无凭无据的酬金约定，学生到最后有可能被压低酬劳甚至根本拿不到报酬。
据悉，这所高校今年已下“禁令”：糖酒会期间，非特殊情况一律不准请假，无故旷课者将被扣除所缺课程的分数，下学期重修。此招一出，这两天的缺课情况大为改观，但凭此能否真正抗衡参展商给学生们开出的高薪诱惑，似乎还需要时间来检验。
五、美女送香吻促销
2003年9月15日《东方新报》报道，昨日在株洲市中心广场前，来自长沙的一家槟榔厂推出了“买槟榔，送美女香吻”活动。凡在现场购买“长沙俚手”花旗参槟榔一包，就送美女香吻一个。5名身披绶带的女子则不时向围观的人群抛来媚眼，搔首弄姿。
在竞争日益激烈的商品经济社会里，厂方或商家为尽快开辟市场，把产品或商品销出去，讲一点营销策略，原是必要的，即使手段并不怎么符合游戏规则，我们也没什么好说的。问题在于，在中国这样一个商品经济尚未发育成熟的国度里，往往有那么一些别有用心的厂家、商人，他们不肯在提高产品质量和服务水平上下功夫，而只会想出些花花点子，在不正当的营销手段上动脑筋。
综观某些促销手段，笔者认为，不能把它们单纯地当作是一种营销手段，从其造成的客观效果看，它们至少还具有以下几方面的负面影响：
一是把人当道具，将人的尊严降格为商品的附加物，如光头广告就是；
二是把恶俗当好玩，全然没有一点是非之心和正义感，如将拉丹画像当招牌就是；
三是把国难当噱头，戏说崇高、颠覆神圣，好了伤疤忘了疼，全不管手中的屠刀会怎样地伤害在场观众的民族感情，如“日本鬼子挥刀”就是；
四是把美丽当筹码，将年轻姑娘的美貌肆意贬值，成为了2元一包的槟榔的附加值，也就是说，美貌竟不值2元钱，如此价值观的错位，怎能不让人悲哀万分。
凡此种种，表明一点：促销手段不管怎样翻新，都应恪守一条原则，即无害于公序良俗。
六、导购小姐的素质要求
导购人员的终端拦截对促销目标的实现起着决定性作用，一些中小企业正是靠导购促销才得以立足市场。
导购小姐的素质要求：良好的个人形象和气质。二是良好的沟通技巧、优秀的情商。
1.导购人员的选择：
拥有优秀的导购人员就意味着成功了一半，一个优秀的导购人员应具备以下基本素质。
一是良好的个人形象。有人说脸是女人的名片，一张健康、充满活力的脸是对你所推广的产品的肯定，也是对顾客的承诺。
二是良好的沟通技巧、优秀的情商。导购人员必须明白“对谁说”、“怎么说”、“何时说”，并表现出良好的亲和力，这是促销成功的基本保证。导购人员还应协调同商场营业人员的客情关系，以维护品牌利益，与竞争品牌的导购人员也应和睦相处以争取更多方面的认同，减少敌对面。
以中山盈科有限公司招聘的导购小姐为例，该公司要求促销导购人员为女性，年龄18—25岁，形象好，有化妆品销售经验。
再以西安顺美贸易有限责任公司招聘的导购人员人员为例，该公司在一次招聘的导购人员数量为10名，其待遇为基本工资300元+提成，月工资达1000元左右。
再以杜邦涂料有限公司襄樊专卖店招聘的导购小姐为例，该专卖店一次招聘导购小姐20人，要求：女，18—22岁，本市户口，初中以上学历，语言表达能力好，形象、气质佳，有相关工作经验者优先。待遇：月薪300元+提成。
2.导购人员的培训：
一是产品知识的培训培训的目的不仅仅是完成对产品知识的记忆，而是将产品知识、美容知识融会贯通，将枯燥乏味的专业推介用深入浅出的语言讲解出来，让顾客听得明白并产生购买的兴趣。
二是促销技巧的培训主要针对两个方面进行培训，一是准确判断顾客类型，不同类型的顾客接受推介的方式也不一样，判断顾客类型，知道了“对谁说”，导购人员才能确定如何开场、何时开场，怎么说、说什么。其次是把握顾客的心理，了解顾客的真正顾虑和影响因素，以便准确找出促进销售的理由。
三是明确工作内容并加以培训导购人员的工作内容主要包括：1促销产品，完成公司规定的销售目标。2协作业务人员进行商品陈列、补货和理货。3搜集竞争品牌的动态及相关信息。充分发挥导购人员的作用，找出影响促销活动的因素，才利于实现销售的最大化。
四是强化销售服务的意识促销过程中甚至在促销现场都要充满服务意识，哪怕顾客购买的并不是你的产品。即使推介失败也要让顾客离开时有更好的心情，假若推介成功，一定要记住这才是促销的开始而不是促销的结束，因为她们今后可能成为你的稳定客户，一定要把你的感激之情表达出来并记住她们。
七、美女导购服务招数
1、观察消费者的走动和选购习惯
各商场购物环境的不同往往决定着消费者走动和选购的习惯，这些习惯具有随机性和不确定性，我们必须观察大多数消费者在不同商场的走动和选购习惯，来决定商品的陈列位置和陈列类型，否则一个看起来很完美的展示并不能达到销售的最大化。
1观察消费者在商场、货架区的走动路线
消费者进入商场时的通常路线是怎样的？有那些更方便的进入方式？消费者进入货架区后是在货架的头位驻足还是移动一段距离才停下来选购？消费者有走回头购买所需商品的习惯吗？在货架的拐角处消费者通常是转到货架的背面还是货架的对面？
2观察消费者如何选择购买区域
哪些区域是消费者经常光顾的？商场的哪些结构和布局对消费者的区域选择产生较大的影响？比如，商场的光线、摆设对消费者的心理影响，名牌产品的陈列对消费者惯性选购的影响，过于熟悉的商品陈列结构和规律让消费者惰于思维等都会影响消费者对购买区域的选择。
3观察消费者的选购习惯
消费者更倾向于货架的左面还是右面拿取货品？非黄金视线陈列时消费者更倾向于货架的上面还是下面拿取货品？消费者会执着地寻找所需的货品吗？哪一种陈列形式更适合消费者的拿取？
对以上问题进行观察和归纳，了解消费者的行动和思维习惯，我们就能够做出切合实际销售的商品陈列。
2、展示良好的、一致的品牌形象
通常，企业在执行大型的品牌推广活动时，较为注重树立品牌形象，而在小型的场外促销时，往往忽视突出品牌形象，这是品牌建设过程中应该避免的。品牌建设不是一朝一夕之力，需要一点一滴的积累，重视与消费者每一个细节的沟通，尤其是新产品的场外促销，实现理想的销量并不是唯一的目的，进行品牌形象的积累也是场外sp促销的重要目标，最终达到场外展示场内销，今天展示明天销的结果。
3、有效传播促销信息
消费者对促销现象已经习以为常，消费者的表现也越来越被动，给促销信息的传播带来极大障碍，因此，企业必须更主动地传播促销信息，使消费者处于促销信息的包围中，以影响他们的购买决策。比如，促销信息不仅发布在促销现场，售点也是传播促销信息的有效地方。
4、选择最佳促销位置
有利的促销位置是消费者“人气”最易聚集的地方，对销售的影响很大，哪怕促销地点之间的距离仅一步之遥，销售结局却大相径庭。一般说来，顾客集中的地方是较易聚集“人气”的地方，偏离这个原则就失去了制胜的先机。帮助消费者节省一小步，就会向促销目标迈进一大步。
5、调动现场销售氛围
调动现场的销售氛围就可以调动消费者的从众心理，增加销售的可能性。从众心理的本质是：当快乐来临时，我也要去分享。做任何一件事，有了领导者，必然有追随者，促销也是一样，调动一部分人参与，就意味着一大部分人跟进。
6、合适的促销时间
选择合适的促销时间，须检讨两个问题：一是该时段是否有足够的客流量，过少的客流量不可能达到满意的促销目标；二是该时段与促销的产品是否对应，对消费者来说，日用消费品并不适合反季节促销，淡季促销是对资源的无效利用，也是对时间的浪费。