“先别一股脑往里送，山药放左边，鸡蛋单独记，小芋头先压后头。谁家的货是谁家的，先写明白。今天不是比谁先卖空，是比谁先把规矩守住。”
付平这句话一落，屋里那股紧绷劲儿反倒稳了点。
前头几天大家一直在说“试一回”“顺一顺”，可说到底，那还是嘴上的事。今天货真下来了，人真围过来了，顾客也开始张嘴问了，很多人心里头那点悬着的东西，才算真正落到地上。有人盼着热闹，有人怕乱套，也有人嘴上不说，心里却一直在算，今天这一脚要是踩顺了，后头是不是就真有路了。
王大强先翻开登记本，低头念了一遍：“田有山家，山药四筐，小芋头两筐。周嫂子，鸡蛋六篮，干豆角三捆。西河坳刘老六，青菜两筐。马岭边那边，一份土豆，一份红皮萝卜。代销的都对上了，别回头再说听差了。”
“俺也去这边先接山药和青菜。”老吴把话接过去，“可俺也去先说一句，接归接，卖归卖，今天要是顾客只问不买，村里头别心里发沉。第一回下来，大家都在看，也都在试。别看见人多，就以为肯定能一下卖快。做买卖这个事，有时候热闹归热闹，手上的钱袋子还是慢半拍。”
田有山点了点头：“这个俺也去心里有数。前头在村里就说好了，今天先求站稳。东西要是叫人看了觉得实在，哪怕卖不空，心里也有底。最怕的不是卖慢，是刚一下来就叫人觉得乱。”
“乱倒不至于，关键是别自己乱。”金嫂看了眼周嫂子，“等会儿顾客真来问鸡蛋，你就说鸡是怎么养的，蛋是几天攒的，别一紧张把明天后天的话都扯出来。顾客问到哪儿，你答到哪儿。话说得太满，回头自己先收不住。”
周嫂子有点局促地笑了笑：“俺也去记住了。前头在村里练了一晚上，练得自己都想笑。可一到这儿，心还是跳得厉害。不是怕别的，就是怕给芝麻山丢人。村里头现在都盯着这一回，俺也去自己也不敢松。”
“谁第一回不紧？”鲁婶接了一句，“前头俺也去第一次进新南城支摊的时候，也是一晚上没睡安稳。手里拿着货，心里头全是问号。可后来想明白了，做买卖这事，说到底还是人和人对着说话。你实在，人家就愿意停一停。你要是自己先慌，顾客也跟着慌。”
老谢在一边理着鸡蛋篮子，低声说道：“还有个事，你这蛋别一会儿摆这儿，一会儿摆那儿。顾客问了，手也别老去翻。土鸡蛋归土鸡蛋，普通蛋归普通蛋，谁也别踩谁。现在人买东西，嘴上问的是价，心里问的是明白。你越明白，人家越踏实。”
“这句中。”郑嫂子点头，“别总想着一口把顾客抓住。能不能留住人，不在你嗓门大不大，在你这摊子叫人安心不安心。前头新南城最缺的，就是这个安心。现在好不容易开始往回长，你们自己可别先把它弄丢了。”
外头顾客慢慢多了起来。
先围过去的，不是最会砍价的，也不是专门奔着便宜来的，反倒是几位平时就爱问一句“哪儿来的”“今早下来的还是昨晚带来的”那种老顾客。有人先看山药，有人先问蛋，还有人站在干豆角前头摸了摸，问是不是山里晾的，不是拿机器烘的那种。
老吴先前心里一直犯嘀咕，可真见顾客先问山药，他反倒没乱。他顺着顾客的话往下接：“这个是芝麻山下来的，量不大，今早刚带下来。你要说细嫩，确实比咱平常进的那种紧一点。可价也不瞎喊，你自己看，想带两根回去试试也中。”
那个买菜的老太太一听，蹲下来挑了两根，嘴里还在念叨：“我就想买点这口山里味。前头去别处找，老说是山药，吃着却不对。这个看着倒像回事。”
田有山站在旁边，本来还想往前接两句，可想起前头说的话，又忍住了，只是在旁边听着。等老太太真把钱掏出来了，他脸上的那层紧，才算轻了一点。
“付干部，俺也去跟你说句实话。”他压低声音对付平说道，“刚才她一蹲下去挑那两根，俺也去心里一下子就热了。不是为这几块钱，是觉得这东西真有人认。前头在村里，大家总觉得种是种出来了，可出了山谁认这个？现在一看，人家不是不认，是得有个对的地方。”
付平看着他，语气不重：“所以我前头一直说，先别急着多，先把第一根、第一篮、第一筐卖得明明白白。你要是今天自己先慌了，把这个口搞砸了，后头谁心里都没底。现在这样，慢一点没关系，顾客愿意问，就是好的开始。”
“俺也去明白。”田有山点了点头，“后头回村里，俺也去也这么说。不能光盯着卖出去多少，还得看人家问得细不细，认不认。”
另一边，周嫂子那六篮鸡蛋也围了几个人。
一个中年妇女拿起一枚看了看，问道：“你这蛋咋卖？比那边普通蛋贵了点啊。”
周嫂子照着先前记住的话，不急不慢地答：“贵一小截，可这个是散着养的，不是一个路数。你要图炒一盘、蒸个羹，普通蛋也好使。你要是想给家里娃娃冲个鸡蛋花、或者老人家煮两个吃吃，这个味儿会重一点。俺也去不敢说绝对咋样，你买一小篮试试，觉得中后头再拿。”
那妇女听完，反倒笑了：“你这人说话倒实在。行，那俺也去先拿一篮。吃着要是中，后天俺也去再来。”
老谢在边上听着，原本还绷着的脸也慢慢缓了。他低声说道：“你这么说就对。别一上来就说自己的啥都好，顾客现在精着呢。你越老实，人家反倒越愿意信。”
周嫂子连连点头：“俺也去前头总怕话说少了人家不买。现在一说完，反倒心里踏实。原来不是话多就有用，还是得说到人家心里。”
这边慢慢有了起色，那边小芋头和干豆角却没动得那么快。
鲁婶守着那边看了一会儿，小声对付平说道：“付市长，这就跟前头说的一样，不是样样一下都能热。山药和鸡蛋好懂，顾客也熟。小芋头和干豆角，很多人要先问一句咋吃、怎么泡、值不值这个钱。这个就不能急。急了容易把货压成累赘。”
“那你心里怎么想？”付平问她。
鲁婶想了想，说道：“俺也去觉得，后头不是啥都靠自己摆上来就能卖。像干豆角这种，顾客得有人接一句家常话。不是夸，是告诉她咋弄、咋烧、省不省事。村里人自己可能觉得这是再平常不过的东西，可城里人买的时候不一定一下子就下手。这个不是货不好，是接不上。后头得有人会接。”
金嫂在旁边听见了，也顺着说：“对。前头大家总以为货一到、人一围、钱就来了。其实不是。很多货要卖出去，中间差的不是便宜不便宜，是一句能让人明白的话。像这干豆角，你单摆着，有人可能摸两下就走了。可你要说一句‘这东西炖肉、省火、耐放’，她心里头那个算盘才拨拉得动。后头要真走大，恐怕不只是卖货，还得教人怎么把货说清楚。”
“这个俺也去回头得记。”王大强在旁边听着，也记进了心里，“前头总想着货下来就行，看来还不够。货是货，话是话。没有人把这个话接住，货就容易躺在那儿。”
顾客一拨一拨地来，没出现大乱，可小碎问题开始一件件露头。
有个买菜的大娘挑完山药，又去看鸡蛋，嘴里顺口问了句：“你们这些村里货，后头能不能常有？俺也去要是吃着行，回头就不想东一趟西一趟找了。”
这话一出，周嫂子一下有点接不上。
她心里其实清楚，村里能不能常有，不是她一个人说了算。山上鸡蛋有时候攒得齐，有时候又零零散散。干豆角也是，看天，看人手，看谁家愿不愿意留着卖。可顾客一问到这