销售中，客户出于希望在谈判中掌握主动权，或者尽量压价，或者其他原因，一般不会主动说出自己的需求。当遇到这种情况时，我们往往不知道应该如何说服客户来购买，因为我们在不能确认客户需求的情况下，是很难要求客户与我们成交的。
我们知道，要想让客户承认自己的需求，销售人员就要能够准确判断客户的需求。那么，我们怎样能准确判断出客户的需求呢？我们来看如下几个方法。
1．客户要购买的并不只是产品本身，还有产品所带给他们的效用
任何客户购买你的产品，前提是那件产品对他有用，没有任何用处的产品，客户是不可能有购买需求的。所以，我们要知道客户购买产品的动机是什么。
2．把目光集中到客户最关注的问题上
客户一般不会在你展示完产品后马上决定购买，即便有无数条应该购买的理由，他们往往也会货比三家，在产品质量、价格、功能、品牌等方面做一番比较和权衡，选择自己认为各方面都比较适合的产品。尽管在这个阶段，你处于被动地位，但你仍然需要与客户进行互动和沟通。完全让客户自己做决定，你很可能会失去客户。你应该把目光集中到客户最关注的问题上，使客户的购买天平倾向于你的产品。
3．关注客户购买后的体验，持续跟踪客户需求，实现持续销售
即便客户已经购买了产品，你也不能掉以轻心。客户有时会对自己的决定产生怀疑或后悔的心理，这种心理越强烈，他们就越会觉得不应该受销售员的影响。所以，我们必须关注客户购买产品后的感受，并与客户及时保持联系。
我们来看下面的一个例子。
一位客户想去购买一台饮水机，便来到商场电器销售区。各种品牌的饮水机琳琅满目，他一时不知该选哪一种。他先走近一家饮水机专柜，专柜内的销售员正在接听电话，对他不理不睬。
于是，他就走到另外一家饮水机柜台，这个柜台的销售员看到客户，便从里面走出来问道：“请问您想看饮水机吧？”客户点头说：“是的，但我不知道该选什么样的饮水机。”销售员马上把客户带到饮水机展台处，开始介绍不同种类的饮水机。
这两位销售员会有怎样不同的结果？我们不难看出来，后一个销售员与客户成交的可能性更大些。所以，我们要记住，如果客户对产品不了解，他一般就不会买。如果客户明确提出要了解产品的基本情况，如价格、质量、品牌、款式等，我们就必须积极、热情地向客户做产品介绍，力求给客户留下良好的印象。
销售的本质就是把产品卖给客户。如果客户没有购买欲望，则你说得再好，你的产品再先进，恐怕也是白费工夫，即便客户碍于情面不得已买了，事后也会后悔。毫无疑问，如果你清楚了客户的具体需求，以及这种需求对客户为什么重要，销售就会容易了。因此，我们要牢牢把握客户的需求展开工作。
我们在判断出客户的需求后，如何让客户承认自己的这些需求呢？我们需要采取合适的方法，让客户承认自己的需求。需要注意的是，我们不要逼客户去承认，否则，可能会让客户产生反感与抵触情绪。
一般情况下，我们要让客户承认自己的需求，可以采用下面几个办法。
1．再次确认法
我们与客户前期沟通时，已经确认了对方的购买动机，而且我们也知道购买动机可以产生购买需求。在与客户沟通一段时间后，即将促成交易时，我们可以与客户再次确认客户的购买意向，从而使客户承认自己的购买需求，并证明我们的产品正好可以满足客户的这种需求。
比如，我们得知客户希望买一辆安全系数高的汽车，那么在给客户介绍完产品配置后，我们可以与客户再次确认：“孙先生，我们这辆车有4个安全气囊，可以有效地保护乘客的安全。刚才听您说希望买辆安全系数高的车，那么，车辆安全性也是您的一项重要需求了，是吧？”这样的话，客户只能做出肯定的回答，承认自己的这项需求。
2．借助第三人称法
客户与你沟通时，有时会有意无意中透露出别人对自己的看法，你恰好可以利用这些第三方的看法，让客户承认自己的需求。
比如，客户说：“我朋友说我现在业务增多，经常外出见大客户，需要换辆上档次的车了。”你可以顺势接下来说：“是啊，您的这位朋友说得真对，我觉得您确实需要换辆档次比较高的车了。我们店正好有一款车，不少做生意的老板都来买，要不您也看看吧。”这样一来，客户也就相当于承认了自己“想买辆档次较高的汽车”这个需求。
同时，如果客户已经明确表明了自己有某种需求，我们就要让客户知道你能够提供给他需要的产品或服务，并且能够让他满意。
总之，我们要采取合适的方法，让客户承认自己的需求，从而铺平成交之路。