在介绍产品时，一味地“王婆卖瓜，自卖自夸”，未必能让客户信服。而适当地说出一些无碍成交的“小缺点”，反而能促使交易的达成。
“金无足赤，人无完人”。一定的产品，会有一定的功能。尽管客户在购物时，希望产品能带给自己的便利越多越好，但他们知道：任何产品不可能是完美无缺的。购买，其实是利益最大化、缺憾最小化对比以后的结果。
所以，适当地解释一下产品的不足之处，再主动为客户打消顾虑，强调产品的优势，往往会有意想不到的结果，也更能赢得客户的信赖。我们把这种方法称为“先说缺点，后讲优点”。
我们来看下面的例子。
“这台电脑的质量与后期服务非常好，就是价格稍微高了点！”（把价格高的缺点放在了后面，会形成高价格的印象：客户会想：这么贵，值得买吗？）
“这台电脑的价格稍微高了点，但是质量和后期服务非常好！”（把质量放到后面，给客户留下高品质的印象。客户会想：有道理，其实也就是买个放心，贵点就贵点吧！）
说出的话大同小异，只是语句前后颠倒了一下位置，所表达出的效果却有很大的差别，这就是语言的魅力。
现实中，一些销售员为了尽快提升业绩，在介绍产品时，往往说得天花乱坠，对于产品的不足之处更是百般隐瞒，不敢承认，虽然产品销售出去了，但很难赢得客户的信任，这种业绩也势必难以长久。优秀的销售员往往会理性面对产品的不足，主动向客户承认一些产品的“小缺点”，既可以主动消除客户对“被忽悠”的疑虑，又可以让客户觉得你真诚、善意。
所以，在向客户介绍产品前，我们一定要搞清楚一个概念：产品的弱点。
产品的弱点，指没有质量问题，却在竞争中相对于同类产品处于劣势的特点，比如，耗电大、价格贵、包装不美观、样式老等这些产品弱点。有的弱点是为了产品的其他优点而产生的，有的是可以改变的，有的是不能马上改变的。在与客户沟通时，我们一定要加以区分。
常言道“有一利必有一弊”，反之，有一弊也必有一利。
首先，当遇到客户询问产品的弱点时，我们不要回避问题，也不要去和客户发生争执，而要正面承认产品存在的弱点。你可以说：“您说得很对，在长期的销售中，我们也发现了产品的这个弱点，谢谢您为我们指出来，我们会尽力去改进的。”
其次，我们要委婉地把产品产生弱点的原因讲清楚。你可以说：“我们的产品之所以耗电量大，是因为要保障产品的大功率，保障在紧急情况下一样能正常工作。”或者说：“我们的产品在价格上之所以贵过同类产品，是为了保证产品的功效。我们选择了质量最好的原材料，所以它的效果一定要比同类产品好，这一点是得到市场验证了的。”
再次，我们要向客户讲明为了弥补产品的弱点，会有相关的售后增值服务。比如，“我公司生产的电子产品，虽然比不上做了很长时间的厂家有名气，可我们也在极力打造自己的品牌。在售后服务上，我们承诺免费保修五年、终身维修。”
可见，坦然承认产品缺陷并非是对销售员完全不利的。在与客户谈判的过程中，适当提及产品的缺点，反而能够使客户因销售员的诚实而下定决心购买。
1．坦诚更易获得客户信赖
人们都喜欢跟坦诚的人打交道，因为不必担心自己被对方欺骗。可以说，坦诚是人类最优秀的品质之一。销售员所面对的客户多种多样，对于那些有独立见解的客户，如果一味强调优点，把产品说得太过完美，则反而会令人产生怀疑。很多时候，主动暴露产品的缺点，反而会使客户觉得销售员诚实，是值得相信的。
2．善于利用缺陷，可以转败为赢
我们知道，任何一件商品都存在或多或少的缺陷。如果故意掩饰缺陷，则只能让沟通的结果越来越糟；如果能够很好地利用这些缺陷，则反而可以转败为赢，增加成交的概率。
产品的缺陷并没有那么可怕。如果利用好了，则不但不会影响销售，反而可以成为一个卖点。比如有些产品款式老些，但不影响正常使用，而且价格很便宜，这对一些讲究实用的客户来说，倒可以成为一个卖点。
3．坦陈产品缺陷也有技巧
我们用不同的方式谈产品缺陷，收获的效果会有不同。这就需要我们在坦陈产品缺陷时，要掌握一定技巧。
第一种，对于可以告诉客户的事情，我们要主动，不要等着客户去发现、质问。从来就没有完美无缺的产品，客户也知道这一点，销售员可以主动说出一些有关产品不足的地方。说这些问题的时候，销售员要态度认真，让客户觉得你足够诚恳，但这些问题一定是要无碍大局的，对方才可以接受。比如，你在卖汽车时，如果告诉客户“刹车存在故障，可能会出现难以刹车的情况”，则客户肯定不敢买这辆汽车了，因为对汽车来说，刹车故障是致命的；而你要是说“这辆车出厂时没有安装导航仪，不过您需要安装的话，咱们店可以帮您按上”，因为客户选择安装导航仪的方式很多，比如手机下载地图、购买一个便携式的导航仪等，这样问题一般不会影响客户的购买决心。
第二种，对于那些不方便说或者不能说的问题，我们要诚实地告诉客户不方便说，而不要遮遮掩掩。一些诸如商业机密的事情是不能透露给客户的。对于这类问题，我们可以做类似回答：“这些产品开发细节问题，只有我们公司研发部门才有权力对外公布。作为销售员，我们对产品开发过程了解不多。不过对于您想了解的产品性能、质量等，我一定会给您做详细的介绍与演示。”一般而言，销售员说到这里，客户会表示理解的。
因此，销售中，适度说一些“小缺点”，会让客户觉得你可信，并有利于成交的实现。