——牢牢驾驭销售的主动权
销售，当从被拒绝时开始
对于推销员来说，被顾客拒绝意味着什么呢？有些推销员说：“被拒绝就意味着失败了。”也有的说：“意味着我的服务不够好。”
在任何推销中，推销员都会遇到客户的不同意见，尤其是反对的意见更是不计其数。乔·吉拉德作为世界顶尖的推销员，他也会遭遇到客户的拒绝。被顾客拒绝了，销售就结束了吗？乔·吉拉德对此的回答是：“不是的，真正的推销才刚刚开始。”
一般情况下，推销员在向顾客推销产品时，一旦遭到了顾客的拒绝，推销员就放弃了。然而，能够成功的人，往往都和他们的坚持不懈是离不开的，在推销界也是如此。乔·吉拉德认为，坚持是成功的最大秘诀，成功的推销员没有永远的失败，只有永远的放弃。就好像拳击比赛中一样，没有哪个选手能够第一拳就把对手打倒的，都要经过不断地重击，才能打倒对方。同样，在销售中，一项较大的选购活动，往往要推销员拜访5次以上才能成交。
如果，因为一次的失败就放弃，那么用我们永远都不可能走向成功。乔·吉拉德曾应为一次的失败，错过了成功的机会。事情主要发生在乔·吉拉德伯父的身上。那时，美国掀起了一场淘金热，乔·吉拉德的伯父只身前往南部去淘金，在那里他买下一块地，然后就开始挖，结果真的挖到了黄金，而且是最丰富的矿藏之一。于是他的伯父又把黄金埋了起来，然后回到家乡，向亲戚借钱买了挖金矿的机器，并叫上乔·吉拉德随他一起去挖金矿。
当他们所挖的金矿马上就够填补债务的时候，发现黄金没有了，就好像这块地里从来没有过金矿一样。他们不停地挖，还是没有找到金矿的影子，最终他们只好放弃了，把新买来的机器低价卖给了旧货商。旧货商买到机器后，找来专家鉴定，发现不是没有金矿，而是乔·吉拉德和他的伯父遇到了“断层线”。在这断层线下的3英尺，就是大量的金矿，因为乔·吉拉德和他的伯父放弃了，最终他们和这笔财富无缘了。
这件事，给了乔·吉拉德很大的教训，从那时起，他明白了坚持才是最重要的。进入保险行业以后，当别的推销员遇到顾客的拒绝就放弃时，乔·吉拉德鉴于之前的教训，从来没有想过放弃，即使是被拒绝，他也会继续坚持。
所以，推销员不要再害怕被顾客拒绝，因为这是在正常不过的事情。只要我们能够明白顾客拒绝我们的原因，就能找到说服顾客的切入点。乔·吉拉德在每次拜访客户之前，都会想象一下被客户拒绝的场景，然后独自演练说服他们的话语。在推销中，我们不妨像乔·吉拉德一样，闭上眼睛，然后想象我们正在和客户通话的情景，想着我们会向客户所说的话，想着客户听后，会以什么样的理由来决绝我们，然后根据我们相出的客户可能会拒绝我们的理由，找出解决的方法。
到真正和客户见面的时候，因为我们实现已经想象过，所以客户所提出的拒绝理由，可能就在我们的掌握当中，这时我们就可以不必考虑得继续我们的顺服工作。如果事先没有经过想象，我们很可能对客户的拒绝感到措手不及，从而导致自己的词穷。
当我们做好了被客户拒绝的准备时，就能够坦然地面对客户的拒绝，而不会有挫败感，反而会通过客户的拒绝，了解到他不愿意购买我们产品的原因，在下一次的推销中，我们就能够很好的避免这种情况的发生。由此可见，被拒绝并不是一件坏事，因此，每个推销员都摆正自己的心态，善于通过各种方法来克服拒绝而造成的退缩情绪。
首先，我们要坚信我们的产品是物有所值的。很多推销员在被客户拒绝以后，就会怀疑自己产品的价值，再向别人介绍时，就会底气不足；甚至有的推销员在推销之前，就对自己的产品信心不足，这样在推销的时候，怎么能信心十足地去说服顾客呢？
其次，认为自己是在帮助客户解决问题。我们推销产品给顾客，是因为他们有所需要，会在某个方面给予他们帮助，而不仅仅是为了挣顾客的钱。这样的心态能够帮助我们，在面对顾客的时候会更加从容和自信。
最后，不去在意顾客的拒绝。许多推销员在被顾客拒绝之后，都会情绪低落，认为顾客拒绝我们之后，就会不想再次见到我们。然而事实却不是这样的，顾客对我们的拒绝，他们自己并没有放在心上，也许不到五分钟的时间，他们就会忘记地一干二净。所以，我们也不必去在意顾客的拒绝，勇敢地去敲第二次门吧。
在推销中，推销员一定会遭到多次的拒绝，然而重要的是，不是我们听到多少个“不”，而是我们听到了多少个“是”。同样，失败多少次也是不重要的，重要的是我们是否采取行动去说服那个“不”字。根据调查显示，60%的顾客在成交之前，会拒绝4次，但是仍然有8%的推销员不放弃，继续去尝试第5次，这才有了独享60%顾客生意的顶级推销员。
不管在什么情况下，被拒绝都是难免的，所以如果我们不打算离开推销这个行业，就一定要告诉自己：“没有不被决绝的推销尖兵，只有不畏拒绝的销售冠军。”然后就去马不停蹄地面对每一位顾客，同时做好被拒绝的准备。
“考虑考虑”不等于拒绝
很多时候，推销员会把顾客说的“考虑考虑”当作是顾客的变相拒绝，事实上却不是这样的。顾客所说的“考虑考虑”很大程度上是一种拖延，而不是真正的拒绝。
当顾客说道：“我会考虑的”、“我们不会立刻做决定”、“我们想要慢慢看”、“让我再好好想一想”这样不确定的回答时，他们心里多半都会希望推销员尽快离开他们身边，不要打扰他们自己选购商品。事实上，很多推销员也是这样做的，他们把顾客的“考虑考虑”当作是一种拒绝，但是“考虑考虑”“考虑考虑”一半情况下包含以下的意思：
我现在没有足够的钱。
我想去别的地方看看有没有更好的。
对你的介绍并不是很放心。
我说了不算，得问问我老公（老婆）的意见。
这个产品我现在还用不到。
并不是很喜欢这个产品。
你们公司的信誉不可靠。
我不喜欢你这个人。
另一半的意思就是同意购买，但是还没有下定决心。无论是哪一种情况，都不能视作顾客不同意购买，只要推销员使用了正确的方法，就能够促成交易的成功。当乔·吉拉德遇到顾客说“考虑考虑”时，他会这样做：
1.赞同顾客的说法
首先赞同顾客的说法“那很好，××先生/女士，看来你是真的有了兴趣，不然你是不会花时间去考虑的，对吧？”同时，要伴有微笑，这样对我们的销售是很有帮助的。
2.认为顾客真的会考虑
例如：“我相信您一定会认真地考虑的，对吗·”强调出自己的疑问，顾客一定会答应认真考虑的。
3.让顾客哇哇叫
“××先生/小姐，您这样说不是要赶我走吧。”同时，要表现出明白顾客在耍花招的样子。这时，顾客为了表示自己的清白，一定会说：“不是的，我很赞同你的建议。”
4.确定问题真的是钱
如果顾客真的想买，那么价钱就不在他的考虑范围内了。但如果顾客表示要“考虑”，就说明，有可能是因为金钱的原因，这时候，不急着在金钱的问题上去成交交易，先把钱的问题解决了，就能促成交易的形成。
5.弄清楚与更用力地推一把
问一些问题让顾客直接告诉我们，产品或是服务有多好，这是说服他们产品有什么优点的最好方法。这样的方法会让顾客一步一步地说出他们的问题，我就能把他们考虑的原因到最后一个问题上，然后集中精力去解决这一个问题。
下面通过具体的事例来演示一下应该怎样做。假如我们向一位女士推销空调时，对我们所提