——快速成交背后n个秘密
紧紧抓住有决定权的人
在推销活动中，推销员要善于“找对人，办对事”，为什么这样说呢？因为如果不能到具有决策权的关键人物，那么我们的努力起不到任何作用。
推销员常常有这样的经历：一对夫妻来买东西，妻子对产品表现出极大的兴趣，而一旁的丈夫始终沉默不语。在推销员看来，妻子应该是做决定的人，因为她对产品比较关心，于是推销员把所有的功夫都用在了说服妻子上，结果在即将要成交的时候，丈夫的一句“不买”，使整个交易宣告失败。出现这样情况的原因，就在于推销员没有找到具有决策权的人。
在销售中，推销员往往会遇到一家人一起出来买东西的情况，这时候，就需要推销员找出谁是真正当家作主的人，谁更有决策权，只要能够说服他，那么其他的人就不会存在异议。因此，推销员要善于从顾客的言谈举止中，判断出谁是具有决策权的关键人物。每一个成功成交的案例中，都是推销员在最初能够十分准确地判断出最终决定购买的人，才最终取得了成功。但是拥有决策权的人并不是很容易就看出来的，就算是乔·吉拉德也在这方面犯过错误。
那次，乔·吉拉德去拜访以为客户，据乔·吉拉德的了解，这个客户没有固定的女朋友，所以他认为这个客户本身就是唯一的决策者，没有人能够左右他的选择。但是最后的结果却是，这位客户向另外一个汽车推销员购买了汽车。原因就在于，乔·吉拉德找错了推销的对象，虽然这个客户没有固定的女朋友，但是仍然有以为女性可以左右他的选择，这个女性就是他的母亲，这个客户的一切都是进过他的母亲来打点的，通常他穿什么颜色的衣服都会询问他的母亲。
通过这次教训，在今后的推销中，乔·吉拉德更加认为找对推销对象是一件重要的事情，根据他的分析，他发现一般情况下，具有决策权的人其观点都是比较明确的，对要选购的产品有着积极的态度，会率先发表意见，并提出要求；而另一方则多是附和、顺从，很少发表意见。当然这只是最常见的情况，还有的情况是两个人一起商量，这时候就需要推销员二者兼顾了。在推销员判断谁是最终决策者的时候，可以从以下两个角度出发。
1.直接和推销员说：“我说了不算。”
如果推销员听到顾客这样说，就认为这个不是最终的决策者，这就错了。不见得顾客自己说他不是决策者，他就真的不是，在顾客直言自己不是决策者的情况下，通常可以分为两种状况：一种就是他的真的不是，那么，我们就可以把重点转移到他的同伴身上；另外一种就是，为了避免推销员的纠缠，他谎称自己不是。这两种情况不是立刻就可以分辨出来的，这就需要推销员仔细留意顾客之间的谈话，从而判断出到底是属于哪种状况。
如果这种情况发生在推销员拜访客户的时候，就需要推销员询问一些问题来寻找谁是真正的决策者了。一般情况下，真正没有决策权的人都会说出负责人的名字或是头衔；如果被询问者说不出具体的名字或是头衔，则表明他们很有可能就是真正的决策者。
2.态度不明确的顾客
有的顾客不会直接说出自己是不是决策者，他们的态度是模棱两可的，这就需要推销员在推销的过程中认真的观察了。
通常情况下，对问题的核心问题比较关注，会问一些比较细节的问题，如：送货方式、付款细则等等问题的顾客，很可能就是购买的决策者，就算他们不是真正的决策者，至少他们的意见可以在很大程度上影响决策者。
同时，他们态度的不确定，也说明他们还有疑虑的地方，推销员若能知道问题的所在，并且把问题解决了，就能够促成交易的成功。
找对人远比找一堆人要重要得多，对于推销员来说，推销的时间是很有限的，所以没有时间让我们浪费在没有决策权的人的身上，想要成为专业的推销员就要善于从一堆人中，找到具有决策权的人，就如罗伯特·马格南所说：“如果你想把东西卖出去，就得去和那些有购买决策权的人进行谈判，否则，你就会徒劳无功。”
克服成交的心理障碍
阻止推销员与客户成交的原因有很多，其中最直接的就是推销员自身的心理障碍，这些障碍往往阻碍了推销员的推销热情，甚至没有勇气提出成交。
成交是推销活动中最重要的环节，可以说是胜败在此一搏了，因此，许多推销员都对成交有一种恐惧感，既想要促成交易的成功，又害怕在即将要成交的那一刻功亏一篑。在这种不自信的心理作用下，他们会密切观察顾客的一举一动，但就是不敢主动提出成交，唯恐因此而引起顾客的不满，从而丢掉订单。通常情况下，影响推销员成交心理的因素有以下几点：
1.怀疑自己
失败的推销员和成功的推销员的区别在于，对待同一个问题，失败的推销员会问自己：“我做错了什么？”而成功的推销员却会问：“我做对了什么？”虽然只有两个字之差，却在心理上相差几万里。前者是一种消极的心态，自卑的表现，而后者是积极的心态，自信的表现。在推销中，要自信，就能够促成交易的成功，要自卑，成功在我们面前就会绕道而行。
每个人都会或多或少的犯一些错误，错误是帮助我们认识到自己不足之处，进而努力去改进自己的，而不是让我们对自己的能力有所怀疑的。因此，我们要克服自我怀疑，每当我们开始怀疑自己的时候，就要去做和所怀疑的相反的事情，比如我们怀疑自己做不到，因此就不愿意去做，但是我们要克服自我怀疑，就要去做，以此来证明我们可以做到，这样对自己的怀疑，也就不攻自破了。
2.害怕拒绝
因为害怕来自顾客的拒绝，所以就不去尝试尝试，这是许多推销员都具备的成交心理障碍。在推销活动中，勇气和信心是成交的首要心理条件，没有必胜的成交信心和成交勇气，就无法促成交易。在推销中，也许谈判过10次，才能换来一次的交易，因此，没有面对拒绝的勇气，就没法成为成功的推销员。我们应该认识到，即使是被拒绝了，我们还是有无数次机会来促成成交的，努力去面对我们害怕的事情，只要成功一次，那种恐惧就会烟消云散。
3.推销员具有职业自卑感
这种原因的产生主要来源与社会的成见，其实，推销是一个值得我们骄傲的职业，因为我们不但通过自己的努力给公司增加了收入，还帮助顾客买到他们需要的产品，这样的职业，是没有任何自卑可言的。
人寿保险学会进过深入调查之后得出，许多推销员成交失败的原因是因为他们认为自己的工作是低微的，推销员之所以会这样认为，完全是因为他们没有真正认识到自己工作的实质，如果我们看到我们的产品给顾客带来的方便时，我们就不会再对我们的工作感到自卑了。
为了能够克服这种自卑感，推销员应该认真学习现代推销学基本理论和基本技术，提高职业思想认识水平，加强职业修养，培养职业自豪感和自信心，这些都能很好的克服职业自卑感。
4.总是等待顾客先开口
推销员通常习惯等待顾客先开口说成交，认为只要顾客想要购买，就会主动提出成交，其实这是一种十分错误的认识，也是推销员一种严重的成交心理障碍。事实上，大部分的顾客在购买产品的时候都是采取被动的态度的，因此，推销员应该化被动为主动，主动提出成交，积极促成交易。
5.对成交期望过高
这种心理障碍和害怕拒绝的心理障碍是两种相反的障碍，这种是因为太过相信自己能够成交而导致了心理压力过大，从而对交易的过程造成影响，破坏良好的成交气氛，引起顾客的反感。
6.害怕沉默
在推销员做完介绍工作后，最怕的就是顾客的沉默，这会让推销员不知所措，不知道