——让客户帮助你寻找客户
让“猎犬行动”从身边开始
所谓“猎犬行动”就是让介绍人帮助推销员寻找客户，然后推销员付给介绍人一定数量佣金的活动。乔·吉拉德认为推销这一行业离不开别人的帮助，他的许多生意就是在“猎犬”的帮助下做成的。
每次成功交易之后，乔·吉拉德都不会立刻就放顾客离开，他会把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。几天之后，乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔的承诺仍然有效。如果乔发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。
假如，我们认识了一个工厂的负责人，我们就应该意识到他所在工厂的员工很有影响力，这样的顾客我们就能够当作“猎犬”来发展。当然这样的人物也许不会收取我们的佣金，因为拿钱让他们感到不安，就像在受贿一样。但是从内心来讲，每一个都会感谢我们能够给他们这笔额外的费用，因为也是他们的劳动所得。因此，我们要使我们的佣金在他们能够接受的范围之内，并且不会给他们造成心理压力。经过乔·吉拉德的反复研究，他认为给介绍人50美元正好，如果低于50美元就会有点寒酸，如果高于50美元又会给介绍人造成心理压力。这个数目正好可以让介绍人在拿到后认为是自己受到了奖励，并且还会因此对乔·吉拉德心存感激。
当然，除了这样的介绍人之外，仍然有一些介绍人不愿意要佣金，甚至在乔·吉拉德给他们以后，他们还会退还给乔·吉拉德。这时候，乔·吉拉德就会立即给他们打电话为他给他们造成了内疚而表示歉意，并会通过其他方式让介绍人享受到乔·吉拉德对他们的奖励。通常情况下，如果介绍人不愿意收取现金，乔·吉拉德就会给他们写一份感谢信函，然后随信寄去50美元的支票。如果介绍人连支票也不愿意接受的话，乔·吉拉德就会拜托和他关系很好的一家餐厅的老板给那位介绍人寄去50元的代金券；如果这种方式介绍人也不愿意接受的话，乔·吉拉德就会致信给他，请他把车开来享受一定的免费服务。
推销员不要认为给介绍人佣金是不和职业道德的行为，也许在某些领域是这样的。但是只要我们的能够让我们的佣金控制在“奖励”的范围内，不给顾客带来心理上的负担就可以。而且从某种意义上说，推销员让顾客帮忙介绍顾客，实质上是帮助顾客的行为。大部分人都喜欢帮助别人，如果顾客认为我们的产品很好，他就会介绍给自己的朋友或是亲戚，如果他们的亲戚、朋友也认为产品很好，那么顾客就会认为他给予了他们帮助，这会是一件让他们感觉很开心的事情。
尤其是像医生、理发师和油漆工等，都喜欢为自己喜欢的人做些事情。乔·吉拉德就比较热衷于发展理发师做他的“猎犬”，因此，在他理发的时候，他会到底特律各个理发店轮流理发，这样，他就能和每一个理发师打好关系，招募他们做他的介绍人，并刺激他们的兴趣。每当与理发师开始交谈时，他都会送他们一个他特意定做的小标牌，上面写着“请向我询问本市最低的汽车价格”。然后在告诉理发师他会付给介绍人50美元的费用的方法，并给理发师留下一沓他的名片。事实上，除了理发师，乔·吉拉德会跟每一个人做这样的事情。譬如在银行、财务公司和信贷合作社专门负责批准发放汽车贷款的人，这些人虽然把钱贷给买车的人，但是他们的工资不高，他们很愿意帮助乔·吉拉德做这样的生意。
因此，为了使我们能够得到更多的订单，我们就要效仿乔·吉拉德的做法，养成随时寻找“猎犬”的习惯，不管在什么地方，什么时间，只要有机会，就要发展自己的“猎犬”。譬如，在健身房，发展健身教练、按摩师做我们的“猎犬”；在医院，发展牙医做我们的“猎犬”；在邮局发展邮递员做我们的“猎犬”。
在我们找到自己的“猎犬”之后，我们还需和他们保持联系，并且像为顾客建立档案一样，也为他们建立一个档案，在我们空闲的时候，就可以拿来翻翻，如果有哪一位介绍人一直没有介绍顾客给我们认识，就需要我们去拜访一下了，了解一些他们一直没有介绍生意给我们的原因，或许是因为他们忘记了，这个时候我们就是适当地给他们提了一个醒。
发展“猎犬”的初期，总是很难见到成效的，有的时候我们发出了名片，也作出了承诺，但是很长时间过去了，介绍人仍然没有介绍顾客给我们认识，这时候我们也不要失去信心，这至不会播种的过程，只要我们用心了，就能有所收获。
去认识更多的人
作为推销员，最忌讳的事情就是画地为牢，对于推销员来说，交际圈只有更大，没有最大。只有不断地扩大我们的交易圈，才能认识更多的人，挣更多的钱。
看一看我们所熟悉的影视明星或是歌手，他们的成功，都是来自于影迷歌迷的支持。迈克尔·杰克逊每次一出场，至少都会引来三万多的群众，有这么多人支持着他，他想不成功都难。推销员和演员歌手的性质是一样的，都离不开人们的支持，推销员认识的人越多，获得的财富也就越多。不管我们销售的是什么，都需要我们去认识更多的人。就拿齐藤竹之助来说，在1956年他完成了4988份合同的签订任务，只是推销员中完成件数最多的，所以他成为了世界第一名。另一个顶尖推销员原一平，平均每天拜访15位客户，至少每月发出1000张有效名片，他的累计顾客达到2.8万以上，这些就是他好业绩的来源。
在乔·吉拉德办公室的大门上，贴着这样一句话，“see more people”，他是在告诉自己，走出这扇门，去见更多的人，接触更多的客户。人有时需要自己强迫自己。当自己找不到感觉、很茫然的时候，不要逃避，不要待在家里，不妨强迫自己出去走走。真正走出去的时候就会发现，想要拜访的客户就会一个接一个地出现。主动去接触更多的人，并做到不轻视任何一个人，你就会离成功越来越近。
当我们走进一个舞会，最常看见的情景就是每个人都拿着酒杯，走到不同的人身边，与之握手，交换名片，然后交谈，最后建立起友情。而这些，这也是推销员应该做的事情。每一个推销员都必须认识到，为了推动自己事业的发展，除了去认识更多的人，我们别无选择，为此我们需要确定我们都要认识什么样的人。
首先，我们要认识有影响力的人。认识一个有影响力的人，比我们认识10个普用人更有用。因为一个有影响力的人有非常庞大而且颇具威望的影响范围。通常情况下，这种具有影响力的人在某一地区呆的时间较长，人们认识他们，熟悉他们，而且能够相信他们。在一次聚会中，通常每4个或是5个人当中，都会有这样的一个主导型的人物。而这样的人物并不难找出，只要我们仔细观察，我们就发现，这些人物控制他所在那个群组的谈话，当他说话的时候，每个人都会注意他说的每一个词，总之，他的一举一动，都能够引起周围人的关注。
他们不见的有多成功，关键在于他们认识的人中，有很多我们想要认识的人。因此，只要我们设法和他们做成朋友，赢得他们的信任，我们就能够通过他认识我们想要认识的人。为了能够引起他们的注意，我们需要跟他们进行一对一，面对面的交流，这就需要我们找对时机，单独和他们谈话，在他离开其他人去卫生间回来后，或是走到一边取酒的时候，都不错的时机。
当我们通过自我介绍的方式认识了他们以后，接下来就应该努力在他们心中留下好印象。要给对方留下好印象，并不是夸夸其谈地谈论自己有多么优秀，相反，在