——通向成功之门由此打开
寻找潜在客户
潜在客户是有可能成为但目前还没有成为我们客户的客户。在乔·吉拉德的客户卡片里，相当一部分都是潜在客户，他们就是我们想要卖给他们东西，他们会向我们买东西的客户。
对于销售员来说，工作环节的第一步就是寻找潜在客户，如果没有潜在客户，我们的产品就不知道该推销给谁。推销员所要搜寻的潜在客户必须具备两个条件，一个是客户用得着我们所推销的产品；另一个就是顾客买的起我们的产品。首先因为很少会有人买自己用不到的产品，所以我们的产品要卖给会用到的人，这样才能加大我们推销成功的几率；其次，如果客户的经济条件不允许，即便他用的到也想买，但是他没有购买能力。譬如，每个人都想拥有汽车，但不是每一个人都买得起汽车。
这就需要推销员在寻找潜在客户时，要遵循一定的原则。首先，可以参照“MAN”原则。这并不是英文单词“男人”的意思，而是每个字母都分别代表了一层意思。
“M”代表“Monry”，即金钱。这就是客户必备的条件之一，有经济能力，具备购买能力；
“A”代表“Authority”即决定权。就是我们所寻找的潜在客户必须掌握同意购买活拒绝购买的权利；
“N”代表“Need”即需求。就是潜在客户对我们的产品有所需要。
推销员在依照以上三个原则寻找潜在客户的时候，如发现有的客户符合其中两个原则或其中一个原则，遇到这种情况怎么办呢？如果潜在客户不符合“M”原则，推销员可以通过了解对方的业务状况、信用条件等给予融资；如果不符合“A”原则，推销员可以嫌与对方接触，找机会认识可以做决定权的人；如果潜在客户不符合“N”原则，则需要推销员发挥自己的销售技术，去说服客户；如果潜在客户只符合其中的一项，推销员可以把这类客户列为二等潜在客户，就是可以接触，但需要长期的培养与观察；如果是三项原则都不具备，那么就不是推销员寻找的潜在客户。
寻找潜在客户是一项艰巨的工作，这个工作的直接关系到我们的销售业绩。所以，怎样去寻找潜在客户，值得每一个推销员去学习。下面介绍两种常见的，寻找潜在客户的方法：
第一种是企业内部搜索法。从企业内部搜索潜在客户，是既准确快捷，又省时省力的做法，这是大多数推销员首先会用到的方法。例如生产企业，推销员就可以通过各个职能部门找到潜在客户的名单。
第二种方法是人际连锁效应法。
（1）介绍法。这一方法就是通过已有客户来挖掘潜在客户，这里起到关键作用的就是老顾客。每一个人身后都站着250个人，老顾客是我们可以充分利用的资源，因此，一定不能忽略老顾客，时常和他们保持联系，让他们帮自己介绍一些朋友来购买。
除了老顾客，还有可以利用的就是我们自己的朋友和家人。有人曾经问乔·吉拉德潜在客户的名单从哪里找，乔·吉拉德指着他的电话薄问道：“这里面的人都知道你在推销什么吗？你有多久没有打电话给他们了？”电话薄上家人和朋友的电话，就是我们潜在客户的名单。
（2）电话拜访法。乔·吉拉德曾说过，电话对于推销员来说是非常有利的工具，他经常会使用电话来寻找潜在客户。
一次，乔吉拉德随便拨通了一个电话，接电话的是一位女士，乔·吉拉德说道：“葛太太，您好！我是雪弗莱公司的乔·吉拉德，您订购的汽车已经准备好了，您可以随时过来开走它。”
“先生，您可能打错了，我没有订购新车。”那位太太回答到。“您肯定吗？”乔·吉拉德问道，“您这里是葛克莱先生的家吗？”“不是，我先生是史蒂芬。”“很抱歉，史蒂芬夫人，一大早就打扰您了。”乔·吉拉德用抱歉的语气说到。这时，对方并没有挂断电话，于是他就在电话里面和那位女士聊了起来，顺利地掌握了他们的情况，例如，是否买车需要她丈夫来决定、她家的地址、家庭状况以及喜欢的车型等等。
（3）市场调查法。从市场中寻找潜在客户，是把范围扩大到更大的区域，这种方法面广集中，往往可以获得比较好的销售绩效。
推销员可以利用婚礼、丧礼、演讲会等等来搜寻潜在客户，在这些场合中，推销员不要吝啬自己的名片，大量地发名片，就能让在场的人知道你是做什么的，推销什么的。
（4）邮寄法。通过给潜在客户及一些大量的宣传资料，包括他们的亲戚好友等。
寻找潜在客户，需要时间和精力，因此，推销员不可急躁，用心来寻找，诚信地对待我们的潜在客户，时间久了，我们所付出的努力一定会有所回报。
明确约见对象，尽可能全面了解客户
成功总是倾慕有准备的人，世界顶尖的推销员，在做任何事情之前都是有准备的。就像乔·吉拉德，在与准客户见面之前，如果他对对方的情况没有完全掌握，他是绝对不会和对方见面的。
在正式见面之前，乔·吉拉德会搜集一切与客户有关的资料，然后描绘出客户的形象，同时还会在脑海中想象自己和客户见面的情景，如此反复演练之后，他才会去见客户。乔·吉拉德认为，在见客户之前要完全摸清了对方的底细，对客户的了解，要犹如他10多年的老朋友一样。从这一点上看，推销员又和演员有一定的相似之处，在见客户之前，先背好台词，经过多次的排练之后，才能够站在舞台上。
要做到对客户的了解，就像乔·吉拉德了解的一样透彻，是需要付出很多时间和精力的。通常情况下，对于地位比较高的客户，我们在第一次就能见到他们的几率并不大。因此，就需要推销员事先制定出计划，首先明确一个适合初次见面的人选。这一点需要考虑的是，初次约见的人和我们客户关系的密切程度，是否能够为我们带来正面效应。
对于我们除此见面的人，要尊重和相信他们，然后想办法通过他们了解客户的具体情况，并得到和客户见面的机会。
商品都是为满足消费者的需求而生产的，一次在推销我们的产品前，就需要我们十分了解客户，才能通过客户的需要来推销们的产品。在确认了我们要约见的客户之后，接下来就应该对客户进行分析研究，准确地把握他们的各种情况，真正做到全盘掌握。这里经常会用到的办法就是认真细致地做好客户情况的调查，掌握客户的第一手资料。
也可以从客户身边的朋友入手，知道客户平时都和什么人交往，就能够知道他都有些什么爱好，从而寻找和客户的共同语言。乔·吉拉德中肯地指出：如果我们想要把东西卖给某人，就要尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报。不管我们推销的是什么，如果我们肯多花一些时间去研究顾客，然后做好准备，就一定能够卖出我们的产品。就拿推销员杰克来说，他能够成功地把产品推销给佩恩，就是因为他用心地去了解了客户。
佩恩是美国一家药品公司的采购总裁，也是许多推销员争相拜访的对象。但是自始至终都没有那个推销员能够打动他。
当大家都在绞尽脑汁地想办法和他交易时，却发现一个叫做杰克已经捷足先登了。数月以后，其他推销员才知道杰克拿到订单的原因。杰克通过多方打听，知道佩恩喜欢下中国的围棋，为了能够和佩恩建立友好的关系，杰克特意去学习了围棋，并努力提高自己的棋艺。然后通过这个爱好取得了佩恩的好感，赢得了订单。
要做到全面了解顾客，仅仅是依靠大脑去记忆是不行的，假设每天推销员要见两个准客户，一个月下来就是六十个，一个月我们就要记住所有顾客的兴趣、爱好、需求甚至是他们的家庭状况、工作状况。如果仅仅是依靠脑力来记忆，就会出现忘记了，或是记错了的状况。因此，我们可以效仿乔·吉拉德的