向卖玫瑰花的小女孩买报纸
我快崩溃了！
因为保险公司业务员的门槛低，就这样我成了一名保险业务员。
不就是卖保险吗？现在有钱人那么多，工作肯定不会太难，但是，现实很快让我推翻了那个的观念：第一个月，没有签到一张单，身上剩下的钱少得可怜，借宿在朋友家，打地铺，吃五块钱一个的盒饭是奢侈，大多数时候只买一两个包子或者馒头充饥。
人都说，干一行爱一行，既然投身保险行业，我很想把工作做好。人都说你初到一个行业一个岗位，一定要向老员工请教，但是资深的同事传授给我的经验很明显对我派不上用场，像什么先从同学熟人圈里发展之类的。我初来乍到，放眼四望，认识的人也就公司老总和同事，总不成向他们推销吧？
没办法，我只有采取最笨的方式：“陌生拜访”，也就是小区商业楼一户一户一栋一栋地走，敲门。这种方式最大的缺点就是没法取得客户的信任。本来现在还是很多人对保险不认同，认为那是骗人的玩艺。加之陌生拜访，直接上去敲门，经常是明明知道屋子里有人就是敲不开，有些能够开门，一看是我们，立刻厌恶地要关门，客气一点的会说：“对不起，现在没有考虑买保险。”不客气的直接就推搡过来：“走走走，谁晓得你们是不是卖保险的。”
卖保险真的是锻炼人的脸皮。
印象最深的一次是去一个高级住宅楼，敲了好几户人家，终于有一户开了门，可是我一句话还没有说完，户主忽然暴怒起来：“这栋楼前天还被偷了，就是你们这种人流窜来流窜去！”我面红耳赤赶紧解释，但是户主根本不听，一把揪住我：“你的身份证呢？拿过来抵押！”本来就口拙的我，那刻简直是一句话都说不了，恨不得有个地缝让我钻下去才好。
虽然这样极端的客户不多见，可就算有耐心的客户愿意听我介绍险种，也会被我搞砸，我自小就有害羞、不善言谈的毛病，尤其是在陌生人面前很局促不安，说话都不顺畅，勉强镇定着背完险种，被客户几句话一问，我就乱了阵脚，回答得也支支吾吾，根本没法让客户信任我，更别提让他们跟我签单子了。
别人都说坚持下来就能够突破，可是我都跑了几个月，人都瘦了几圈，签下来的单子还是寥寥可数，而别的同事一个月下来，大大小小的单子都比我多很多。
签不到单子，这意味着没有收入，我现在感觉压力很大，快撑不住了，怎么办？
MINA：
有个数据你一定不知道。
美国国家销售主管联合会做过一个统计：
●每一项新的交易，其中的80%都要在对同一个对象打了第五次电话以后才能谈成。
●有48%的销售员在打了第一次电话以后就失去一个顾客。
●有25%的人在打第二次电话之后就放弃了。
●有12%的销售代表在打第三次以后就放弃了。
●有10%的人继续打电话，直到成功。
如果这些数据已经让你明白坚持的必要性，我才有必要和你继续谈技巧！
我不认同你所说的“卖保险是锻炼人的脸皮”，相反，我认为卖保险锻炼的是人的沟通技巧，所有的销售都需要沟通技巧，甚至对心理学都要略懂一二。
比如说，可以利用互惠原理——中国老话啦，吃人家的嘴软，拿人家的手短。在生活中互惠原理在处处都发挥着作用，谁给我们寄了贺年卡，我们就会回寄；谁给我们发了节日问候短信，我们就会回发；谁给我们送了生日礼物，我们就会记住他的生日……我们在超市里免费试用了酸奶，就不好意思将纸杯一扔扬长而去，而在酸奶架边停下，说服自己“买一瓶回去”。
我每次在水果店买水果的时候，老板都会劝我“随便试吃”，比如我只想买些桔子，他不但会塞给我一整只桔子，还会要求我吃一只青枣、几颗樱桃、一片柚子等，他没有建议我买，只是希望我告诉他味道好不好，可是当我赞扬水果的味道的时候，我便没有办法按原计划只买几只桔子回家——我买了我赞扬过的所有水果。
估计你会很愁，想问我：“保险又不能免费送他，难道我每次去卖保险，都要带上一包礼物？”
唉，好嘛，我们继续说互惠原理——抛去显而易见的互惠之外，相互退让也属于互惠的范畴。
有一次我走在街上，一个卖玫瑰的花的小女孩拦住我，希望我花五元钱买走一朵已经蔫掉的玫瑰花。我拒绝了她。但是她却从身后的包里抽出一份报纸：“那你可以买一份两元钱的报纸吗？”我买了一份报纸给了她两块钱，虽然我根本没有买报纸的打算，也没有看这家报的习惯。驱使我做出这样决定的，就是互惠原理——我拒绝了玫瑰花，她便做出一个让步，从五元的花降到两元的报纸，她给了我一个让步，按着互惠原理我只能回报她我的让步，顺从了她从大变小的要求，买下我毫无兴趣的东西。
我们将这一幕放进你的工作里——
你希望卖保险给一户人家，女主人生硬地拒绝了你。
你继续保持着微笑和礼貌：“那么，可不可以提供给我您几个朋友或者同事的电话，您不太熟悉的人也没有关系。我不会说是您提供的号码，当然，也许他们正好需要买一份保险给自己或者给家人……”
她也许还会拒绝你。
请继续保持着微笑和礼貌：“那能不能给我一些信息，比如你身边的朋友都喜欢买什么样的险种，每年会花在保险上大约多少钱？”
这个时候，她多半会配合你的提问，而你就算没有卖出保险，也有可能得到：
A一个潜在的客户（你留下了你的名片，既然她的朋友们都每年花在保险上那么多钱，也许她也有新的保险计划）
B一份潜在的客户名单（如果她肯给的话，她也许不愿意将自己亲密人的电话给你，但是或许她愿意她讨厌的同事被保险业务员骚扰？）
C一份属于自己的业务调查（她和她认识的人买不买保险，花在保险上每年多少钱，她们的大概年收入或者职业属性、教育程度、年龄等，你提高的方式越巧妙，她能提供的讯息就越多）
害怕错误的都是小人物
上星期妈妈检查出了乳腺癌，幸亏发现的算早，没有生命之忧，但是妈妈一病倒，家里就乱了套。这些天妈妈的事情一直扰得我心不安。
“小马，你过来。”我一看老板脸色，就知道坏事了。果然，老板把新出的书扔给我一本，“自己看，哪里有问题。”
错了？书号？还是正文？我忙不迭地去找版权页来对照，果然，书号错了一个数字！
我红着脸，还没等我想出理由来，老板又扔过来一本。上个星期连着赶定了三本书，难道？唉，我都不敢往下想了，这本书号没错，但是，但是，内文的定价竟然与封面的定价不一致，整整相差了10块钱！
唉，看来这次，是祸躲不过了，我索性闭上了嘴巴，听着老板责骂：“你怎么回事？心都不在工作上？三本书，就有两本出了这么大的差错！”
好不容易如坐针毡地把那两天给熬了过去，情绪还没有转变过来呢，就接到一个作者的电话：“小马，你发给我的稿费清单是不对的，你再算算，差了一千多块钱呢！”我的脑袋轰的就大了。
什么叫祸不单行？
怎么这么倒霉？放下电话，我重新核算着，祈祷着是作者算错了，但是我的祈祷这个时候不起作用，错了，的确是我错了，都是这段时间我被家里的事扰得心绪不宁，才在工作上频频出错。
一想到老板阴沉的脸，我就害怕，可是出了这么大的错，而且还要补款给作者，又不能不告诉老板。唉，等着吧，果然老板训斥我了：“小马，你工作能不能上心一些？你这样算稿费，你说要是多算了，那是不是我们白白多付？这样少算了，作者看出来还以为我们没诚信，扣他稿费。你要知道你做的每件事情，都是代表公司的形象！”