八月十五号，距中恒开业，还有八十七天。
天没亮，陈默就上了头班长途车。
帆布包里装着两样东西：一沓手写的章程底稿，和一件老康硬塞给他的干净褂子。
"去省城讲课，别穿你这身带机油的。"老康说，"你不是代表你自己，你后头站着人民路那块招牌。"
马德明信里那句话，他来回掂了半个月——八月十五，省城，售后培训第一期，各县来人，你讲课。
长途车摇了五个钟头，进省城的时候，日头正毒。
批发市场比去年又扩了一圈，新竖的招牌一排一排。
陈默按地址找过去，在市场后头的仓库改的课堂里，见到了马德明。
半年不见，马德明瘦了，眼窝陷下去一块，握手还是那么有劲。
"人来了三十一个。"马德明说，"十七个县，本来打算来二十几个，听说讲课的是个二十二岁的县里小伙子，有几个人是来看笑话的。"
"看笑话好啊。"陈默把包放下，"坐着看，总比站着看我强。"
马德明被他逗笑了，笑着笑着又收了。
"小默，给你交个底，这堂课要是讲砸了，往后十七个县提起你，就是'那个吹牛的'。我这张老脸陪你一块儿丢。"
"讲砸不了。"陈默打开帆布包，把底稿拿出来，"我讲的每一句，都是柜台上真金白银换的。"
下午两点开讲。
说是课堂，其实就是仓库里码了三十几个方凳，前面一块木板刷了黑漆，算是黑板。
台下三十来号人，年纪大的比陈默的师傅还长，年纪轻的嘴里嚼着冰棍。
最后一排角落里，坐着个穿白衬衫的年轻人，三十来岁，一来就坐下，不说话，面前摊着个笔记本。
马德明开口介绍："这位陈默，清河县默记电器的掌柜，今天讲三样——怎么验机，怎么立台账，客人骂上门来，头一句话怎么说。"
底下有人小声嘀咕："这也值当坐五个钟头车来听？"
陈默听见了，也不恼，拿粉笔在木板上写了四个字：先赔后讲。
"各位，讲课之前，我先讲我自己。"
"九七年三月，我在百货大楼租柜台，卖出去一台收音机，收音机里有假零件，客人骂上门来。我赔了三百零二块——连人家来回的车票都赔了。"
底下安静了一点。
"这三百零二，是我这一年里，花得最值的三百零二，为什么值，讲完这堂课，各位自己算。"
他转过身，在黑板上画了一台机器的简图。
"验机七步，第一步，不看机器，先看人，客人进门，先递话，后递货，为什么，我讲第二步的时候各位就明白了……"
头一刻钟，还有人交头接耳。
半个钟头后，嚼冰棍的把冰棍扔了。
一个钟头后，最后一排那个白衬衫，笔记本上密密麻麻写了三页。
讲到台账，陈默把自己带的那本真账本搁在桌上，一页一页翻给众人看。
"这台彩电，进价一千八百四，我标价两千零八十，看着赚两百四，可加上送货一趟五块，安装两个工，三年里上门保养两回，这笔账的真实毛利，是一百一十六。"
"你要是不知道这个数，你就会跟着隔壁降价两百，降完才发现，你在替厂家白干。"
台下有个五十来岁的胖汉子，憋不住举手："小陈师傅，照你这么说，价不能降？我们县里现在杀价杀得头破血流，不跟就是死！"
"跟，怎么跟，才是学问。"
陈默在黑板上写了一行字：他降价格，你降事。
"他降两百，你不降，你把这两百，换成送装、包修、以旧换新、坏了管饭——客人肉眼看得见的东西，价签上你比他贵两百，可客人心里那本账上，你比他便宜。"
"我拿这法子，在清河干了一年，上个月，对面开了家比我的铺子大三倍的新柜组，我流水没掉，涨了两成。"
胖汉子一拍大腿站起来："讲得好！这一趟没白来！"
有人接着问："小陈师傅，那账期呢？批发的压着账期不给现钱，这个怎么算？"
"账期这个东西，是借来的刀。"陈默在黑板上又写了一行字：赊来的货，命是人家的。
"账上看着是货，其实是一张欠条，货没卖完，账期先到，你拿什么还？拿柜上现款。现款一抽走，铺子就空了。"
"我这两年，宁可贵八十，也拿现钱进货。为什么？我睡得着。"
底下有人笑，笑完都在本子上记。
散场的时候，出了件谁都没料到的事。
三十几个人，没一个先走的，全围在讲台边上。
有人抄黑板，有人问发票怎么编号，胖汉子拉着陈默非要拜把子，说他在临水县干了二十年五金，一听这账就明白了，亏就亏在不会算。
马德明被挤到墙根，冲陈默直摆手，意思是行了行了，留点东西下回讲。
闹到四点多，人才散得差不多了。
角落里还蹲着个二十来岁的年轻人，清瘦，笔记本卷成个筒捏在手里，等众人走得七七八八，他才磨蹭到讲台边。
"陈师傅，我……我能把我的账念给你听听吗？"
陈默把凳子让给他："念。"
年轻人叫小柯，山阳县来的，柜台开了八个月。
"三月流水两千一，四月两千六，五月两千九，一直在涨，可我柜上的现钱，一个月比一个月少，我妈说我把利润都吃进肚子里了，我没吃，我一顿饭两个馍……"
"打住。"陈默抬手，"你进货，走的是现款还是账期？"
"账期。上家的货便宜，就是月月要结。"
"你卖出去的价呢？"
"跟着别家压的，没多少赚头。"
陈默在纸上给他画了三个框：进货、卖价、还账期。
"你看。货是你赊的，价是别人压的，钱是到期必须还的，三头里你一头都做不了主，现金流怎么不掉？"
"我给你个笨办法。从下个月起，赊的货减一半，腾出来的钱，专挑一两样别人没有的小件，收现钱。流水会掉，别怕，掉的是虚的。"
小柯捏着笔，手有点抖："掉了……我妈该说了。"
"你把今天这页笔记拿回去给她看。"陈默把纸推过去，"三个月后，你的现钱要是没涨，你来省城找我，我替你补这个数。"
小柯走的时候，在门口深深鞠了一躬。
马德明把陈默拉到仓库外头，树荫底下坐着，从兜里摸出两瓶汽水，起开一瓶递给他。
"讲得好。比我强。"
"马叔，排单的事——"
"先不说这个。"马德明摆摆手，喝了口汽水，"我问你，最后排那个白衬衫，你注意到没有？"
陈默拧瓶盖的手停了。
"注意到了。记笔记记了三页。"
"散场的时候，他最后走，走之前问了我一句话。"
"什么话？"
马德明转过头，看着陈默。
"他问，这小伙子，中恒请得动吗？"
汽水的凉气从瓶口冒出来，一丝一丝的。
"你怎么答的？"
"我说，他连我这份代理都请不动，你请得动？"马德明笑了一声，笑得很短，"他就笑了，说马老板，人不识时务，货要识。"
"他把名片留下了，让我转交给你。"
马德明从上衣兜里摸出一张名片，递过来。
名片挺括，白底黑字，四个字压在正中——中恒电器。
底下一行小字：筹备处，副经理，沈祝山。
陈默捏着名片看了半天。
"中恒的人，坐在台下，听我讲了一下午怎么跟中恒对着干。"
"对。"马德明把汽水瓶在树干上磕了磕，"所以你得明白一件事——中恒真正的本事，不是钱，不是货。"
"是把对手的长处，学过去，变成自己的。"
"验机台这一手，他们学不学得会？"
"他们建的是城。"陈默把名片收进兜里，"城里有的是柜台，不缺一台验机台。他们缺的是别的。"
"缺什么？"