客户常有的逆反心理要理解
逆反心理是指人们彼此之间为了维护自尊，而对对方的要求采取相反的态度和言行的一种心理状态。销售中常会发现个别客户就是“不受教”“不听话”，常与业务员“顶牛”“对着干”。这种与常理背道而驰，以反常的心理状态来显示自己的“高明”“非凡”的行为，往往来自于“逆反心理”。
逆反心理在销售过程的每个阶段都可能发生，且有多种表现。例如，对正面宣传作不认同、不信任的反向思考；对业务员介绍的内容无端怀疑，甚至根本否定；对业务员的推销消极抵制、蔑视、对抗等等。
产生这种逆反心理的原因表现在两个方面。主观方面：现代客户的购物独立意识和自我意识日益增强，他们反对别人把自己当“外行人”，为表现自己的“知识渊博”，就对任何事物倾向持批判态度。客观方面：业务员的可信任度、推销手段、方法、地点的不适当，往往也会导致逆反心理。
但如果业务员能巧妙利用客户的这种叛逆心理，给客户制造一种气氛，激发客户对你推销商品的占有欲，他很有可能会欣然买下你的商品。
看看下面的这个推销实例，你一定会为业务员高超的推销本领叫好，也一定会受益匪浅。
某业务员正在推销甲、乙两座房子，此时他想卖出甲房子，因此他在跟客户交谈时这样说：“您看这两座房子怎么样？现在甲房子已经在前两天被人看中了，
要我替他留着，因此你还是看看乙房子吧！其实它也不错。”客户当然两座房子都要看，而业务员的话在客户心中留下深刻的印象，产生了一种“甲房子已经被人订购，肯定不错”的感觉，相比之下，他就觉得乙房子不如甲房子，最后他带着几分遗憾走了。
过了几天，业务员带着热情的表情高兴地找到这位客户，告诉他：“您现在可以买到甲房子了，您真是很幸运，正巧订购甲房子的客户把房子退回来了。他说家人太多，觉得房子有点小，想另找一座再大点的房子。我那天看您对甲房子有意便特地给您留下来了。”
听到这儿，那位客户当然也很庆幸自己能有机会买到甲房子，现在自己想要的东西送上门来了，此时不买，更待何时。因此，买卖甲房子的交易很快达成了。
在这个例子中，业务员稳稳地掌握住了客户的心理，通过把客户的注意力吸引到甲房子上，又给他一个遗憾（甲房子已被订购）刺激他对甲房子产生更强的占有欲，最后很轻松地就让客户高高兴兴地买下了甲房子。此例旨在说明：如果顺着不行，可以逆着试试看，而绝不是让业务员给客户设圈套。