在销售中，价格是个敏感的因素，而且很多客户一般都有讨价还价的经历与倾向。如果处理不好价格问题，则可能会使沟通不欢而散，也做不成生意。所以，我们要提前做好准备，预留一些降价空间，从而在销售谈判中最终取胜。
我们接下来看一下这些处理技巧。
1．客户初期来询价，不要直接回复
比如，客户一进门就直接问价格：“这辆电动车多少钱？”
你该怎么回答呢？不要直接告诉价格，否则客户会专注于价格，而不是产品本身的价值。
2．客户中期来砍价，让价不多决心大
在商言商，价格上能多争取一点，公司就多赚一点，销售员自己的提成也就多点。做买卖虚虚实实、真真假假，你要摸透消费者的心理，对症下药，给消费者一种价格已经“到底”的感觉，你是很不情愿地做出了价格的最大让步。切记，客户砍价，不要张口就说，否则，即使你给出的真是最低价、成本价，客户也不一定领你的情。
我们接下来看让价策略。
（1）要小幅度让价，不要大幅让价。客户还价，一般是想探询你的让利幅度。如果你让价幅度很大，则客户会怎么想呢？他们会认为这个价格还有很多水分，客户对价格就会砍得更狠。
（2）要分几次让价，不要一次到底。我们即使把最低价格告诉客户，客户也不会相信，客户只会相信自己一点一点砍下来的价格，才是最低的价格。所以，销售员与客户砍价还价的时候，要分几次让价。
（3）表示实在无权让价。客户可能说“我等着上班呢，你再便宜点”或者“我身上带着钱呢，你到底让不让”。
这时候，销售员要表示出理解，说：“我知道您是带着钱的，也知道您有心买，如果能这个价钱卖给您，我早就卖给您了。但是，我实在无权亏本卖给您。”
（4）客户表示要走，暗示同伴让价。客户达不到自己的砍价目的，要么继续磨蹭，要么直接走人。这个时候，如果你旁边有同事，最好示意你的同事上去挽回，比如，使个眼色、打个手势，让这个同事扮演成你的经理，做出少许让步，让客户见好就收。不过，你与同事的表演，千万不能“穿帮”，让客户看出破绽，否则会弄巧成拙。
（5）要等走出五步，不要太早太迟。还价未果，也有客户不肯善罢甘休，甚至做出佯装要走的样子，以试探销售员会不会拉他回去。这时候，销售员往往很矛盾：如果屈服让价，则没法给老板交代；如果不肯让价，则会白白地丢失一个客户。那么我们应该怎么办呢？
如果遇到佯装要走的客户，则销售员不能马上拉他们回来，否则，自己会陷入被动。最好的做法是，一面自信地告诉客户，这个价钱你走到哪里也买不到，一面整理产品柜台，暗示客户“你爱买不买”。但是，你一定要用余光偷窥客户的下肢，数一数看对方走出几步，一步、两步、三步……你不要出声，如果此时他站住不走了，又开口与你讨价还价，则说明他的下意识是确实想购买，你抓住对方的这一个心理，稍微让步就能成交。如果他继续向外走，走到了第五步，你怎么办？你要马上改口软下来说：“哎，回来回来，你再加一点钱，好吧？”
为什么要等客户走到第五步，就马上服软改口？如果等客户走出十步，销售员再叫客户行不行呢？一般来说，客户买东西，有时候就是去享受砍价的乐趣，假装要走不过是一个小策略，你不如将计就计给他个台阶。如果客户迈出了你的店，为了面子，他怎么好意思再回来呢？可能客户走到第六步，就开始后悔，“你赶快叫我回去吧”，你若没有及时叫住客户，对方心里会说：“算你狠，你怎么不挽留我！”于是，他一跺脚，一咬牙，一去不回头。当然，也有归去来兮者，即出去兜了一圈，没有发现更适合的产品，就一不做二不休厚着脸皮又折回来。但这个时候，客户已经不太可能成为你以后的忠实客户了。
3．后期砍价堵退路，柳暗花明又一村
最终的后期砍价，往往是最难处理的，客户一般都是希望你再把价格降一降。我建议的处理方法如下。
（1）退步示弱——山重水复疑无路。“真的没有降价空间了。”这样说的目的是告诉客户，自己无权再让价，以防止客户得寸进尺，把双方的讨价还价拖到胶着状态，逼迫客户投降——放弃再砍价。
如果客户退缩，销售员就大功告成；如果客户不依不饶怎么办？销售员只好使用请示领导的“撒手锏”。
（2）请示领导——柳暗花明又一村。遇到客户死缠烂打，我们是否马上请示领导？不，答案是否定的。如果我们此时请示领导，万一领导不给优惠，则他肯定以此为借口不购买；即使领导优惠了，但没有达到他的要求，他也有可能不购买。到头来，销售员既惹怒了领导，又丢掉了生意，两头不讨好。
凡是遇到这种情况，销售员可以这样说：“我不敢请示领导！”
然后，销售员停顿片刻，察言观色，等待客户追问：“你为什么不敢请示领导？”
销售员说：“昨天就遇到一位你这样的客户，他说我请示领导后就买，我只好请示我们经理。我们经理给他优惠了，可他最后却没有买，害得我被领导骂了一顿。你确定今天要买吗？”
客户说：“今天买。”
销售员进一步使用提问话术，问：“你今天能付款吗？”
客户说：“能付款。”
销售员话术提问：“你确定我请示领导后一定买，不需要再跟家人商量了吗？”
客户说：“确定。”
话已经说到了这个份上，那就请示“领导”吧！拿起你的手机，随便拨个手机号码，装模作样一番请示，其结果自然是“领导同意再优惠多少钱”，然后就是开单成交。
这个策略总结为：客户死缠烂打，请示领导出马，担心自己挨骂，防止客户变卦。
（3）得了便宜要卖乖——让客户感觉占了便宜。销售员一面开票，还要一面“卖乖”，让客户再吃下一颗定心丸。比如，“我们经理给你这么便宜，你回去得给我们宣传，再给我们带来几个客户。”这样，销售员不仅赚了客户的钱，而且让客户心花怒放，心存感激，这才是“双赢”。
总之，我们在与客户谈价格时，面对客户的还价行为，我们要预留降价空间，从而让客户对还价有“成就感”，也让我们在价格上占有主动位置。