有时你会发现，客户对产品的用途感兴趣，和你交谈也比较顺畅，但最终没有购买产品。这是为什么呢？究其根本原因，客户还存在一些关键的问题未获得解答。而这些问题，你没有去询问，客户又没有说出来，由于你没有触及并突破客户的这条心理底线，结果你错失了成交的机会。
在销售中，许多销售员都会遇到客户不愿意坦陈自己真实想法的情况。尽管销售员已经做了很多的工作，也已经了解到客户对产品或服务有一定的需求，甚至这种需求还比较强烈，但出于某种原因，客户就是不愿意向你表明这些需求。这时，如果销售员与客户争论，试图给客户施加压力让其承认自己的需求，则往往会招致客户的反感。
事实上，许多客户在明确了自己的需求后，却不愿意向销售员坦诚相告，这是因为他们仍存在一定顾虑。销售员只有了解到客户心中的顾虑并帮助客户将其打消，才能让沟通变得顺畅起来。那么，客户心中一般会顾虑哪些底线呢？
1．担心产品的质量
客户对于产品质量产生怀疑，并提出一系列的疑问，往往不是他想要产生对抗的情绪，相反，这说明客户有这方面的需求，而且他们已经开始关心产品了。所以，销售员更应该抓住机会，进一步开展沟通，消除客户对产品的顾虑，然后进入促使成交的最后环节。如果把客户的质疑当成拒绝的信号而放弃努力，则无疑会功亏一篑。
如何来消除客户对产品质量的顾虑呢？我们可以进行现场演示、展示权威机构证明等。比如，我们在为客户讲述汽车时，可以主动打开发动机舱让客户察看，让客户坐进车内，打开CD，让客户亲自感受，必要情况下，安排客户试乘试驾，并且让客户看权威机构的认证。这样一来，客户全方位地了解了产品的性能特点，对汽车质量才会放心。
2．怀疑公司的可信度
不了解就会产生不信任，在与销售员刚接触的时候，客户往往会由于缺乏对其所在公司的了解而怀疑公司的可信度。因此，销售员要能理解客户的这种心理，毕竟客户在购买前都希望面对的是一家正规、负责任的公司。客户有这种顾虑是正常的，也是常见的，所以销售员要通过一些努力来消除这些顾虑，以便尽快进入沟通的实质阶段。
一般情况下，在与客户接触时，销售员要做到自信而诚恳——对产品表现得有信心，对客户显示出诚恳的态度，耐心地与客户沟通交流。然后，销售员再向客户提供能够证明信誉和实力的有力证据。这些证据可以是公司的相关证书，也可以是某些权威人物的评价等。比如，我们可以给客户讲述公司的发展史，讲述公司完善的售后服务体系，告诉客户我们是一家负责任的公司；展示公司举办的客户联谊会照片、视频等：这些都有助于改善客户对公司的印象。
3．对具体行情缺乏了解
我们往往会听到客户这样的回答：“我再比较一下，然后做决定”，或者“其他公司的产品比你们的产品功能多，而价格却比你们的产品低”等。出现这种情况，一般是因为客户对具体的市场行情还缺乏深入了解。在对市场行情没有一个清晰了解的情况下，客户一般是不会做出购买决定的。
这时，销售员不必要求客户马上决定购买你的产品，而要给客户足够的时间来考虑。当然，这不意味着你就无所事事，静候客户传来成交的佳音。如果这时你能够帮助客户分析、了解市场行情，反倒容易引起客户的好感，打消客户心中的顾虑。这时，你可以主动担当起顾问的角色，站在客户的立场上考虑问题，而不是要急于推销自己的产品，同时在沟通中你要进一步深入了解客户需求，并适时而巧妙地告诉客户，你能够满足其需求，甚至可以在某些方面做得更好。
最后，我们在与客户沟通中，当客户不主动坦诚自己的需求时，千万不要试图采用强硬手段逼迫客户承认，以免引起可能的抵触情绪。