当客户反映价格高并把注意力聚焦于价格时，销售员应及时把谈话转移到对产品优势的强调上，突出物有所值。这样，客户对价格的关注热度会降温，并返回到自己购买的初衷——对产品使用价值的关注上来。
当销售员还没有把产品能给客户带来的利益讲解清楚时，客户关注的焦点往往在价格上，认为“越便宜越对自己有利”，这时客户往往会质疑价格的合理性。一些缺乏经验的销售员可能会与客户展开拉锯战，纠缠于价格的讨论上。现实中，“讨价还价”，甚至纯粹“为价格来讨论价格”的事情都有。出现这种情况，对销售人员来讲是很不应该的。如果一个销售人员不能让客户看到产品价值以及一些延伸价值，这种销售就是失败的。你应该把谈论重点从价格转移到产品优势上来。我们知道“一分钱一分货”，客户如果真正理解了产品的价值，就会对价格有理性认识。
所以，一些优秀的销售人员往往会避开与客户过多地谈论价格，而是着重谈产品的优势、产品的价值，把价格与价值有机联系起来，这样，客户才能买得放心。产品具备固有的使用价值，但对客户来讲，很多时候是不能认清产品潜在的使用价值的，这就需要销售员为客户专业化地讲解，让客户认识产品、了解产品、认可产品。
一般情况下，在开始讨论产品和价格的时候，潜在客户都会产生这样的看法：你的价格很高，但是产品价值很低。因为你还没有机会去建立价值，产品的价格看起来和产品的价值不成比例。
这就好比有一大一小两个气球，由一根细线连着。当你遇到潜在客户时，大的那个气球，上面写着“价格”二字；小的那个气球，上面写着“价值”。你谈论哪个气球次数多，哪个气球就变大。如果你一开始谈论的就是价格，价格这个气球就会飞速膨胀，可能还会远远超过价值这个气球。但是，如果你谈论的是价值，价值这个气球就会变大，价格的气球则会缩小。
描述你产品的好处，特别是触动了客户的敏感点时，价值气球就会膨胀，而价格气球会收缩。如果你正确地识别了客户的需求，并且在整个销售陈述中你都是在讲你的产品可以怎么帮助客户解决问题、满足客户的需求，那么在客户心里，价值气球就会远远大于价格气球，客户这时会基于你产品的优点进行购买，而不再是拘泥于价格。
其实，客户并不会害怕购买价格高的商品，否则价格高得超出想象的豪车、价值连城的珠宝首饰，为什么仍然有很多人愿意购买？其实客户真正害怕的并不是价格，而是害怕购买到价值不足的商品。所以我们要先有一个观念，客户所购买的以及他所关注的焦点，大部分是价值，而不是价格。
所以，我们回过头来看一下，我们到底销售了多少价值给客户？当你面对产品时，你是在销售前先赋予这个商品相应的价值，还是急着将商品拿出去销售并且期待成交？在准备不足的状况下，遇到问题就很正常了，因为这本来就是一种本末倒置的做法。
商品的价值升高，可以降低价格上的争议，并强化客户购买的意向，所以价值越高，成交的机会也会越大。不管任何商品，在销售前，销售员都必须站在客户的立场上，以“利他”的方向去思考：商品对客户而言，价值在哪里？哪些价值可以吸引客户？哪些价值可以造成同类商品之间比较的差异性？哪些价值可以当作主要竞争的优势？
除了这些商品上的价值，你自己也可以创造一些价值，以体现产品与服务的独特性。
1．你所提供的“服务质量”是否无可替换
完善的售后服务体系，可以增强客户购买时的信心。比如你可以对客户说：“我们的产品全国联保，质保3年，只要是产品质量，全国每一个维修网点都可以免费维修。这就解决了您在使用时的后顾之忧。”
2．你所提供的“感受”是否无可替换
你在为客户服务时，你的热情、诚恳、自信等都会给客户留下深刻的印象，而且这些印象甚至会影响到客户对产品的认知上，所以销售员一定要调整好情绪，用你的热情影响客户。
3．你所提供的“客户至上的态度”是否无可替换
要重视客户的利益与感受，为客户负责。我们初次与客户沟通时，或许会面对客户的不解，但是我们一定要重视客户的观点，并给出客户一个可以信服的解释。
4．你所提供的“关心客户的态度”是否无可替换
经常与客户保持联络，注重情感沟通，让客户感觉到不管是否购买了你的产品，你都在关心着客户，并尽己所能在帮助着客户。
5．你所提供的“坚持”是否无可替换
对客户的人性化服务一定要持之以恒，不能“三天打鱼，两天晒网”，要用“坚持”让客户认识到产品以及你的服务的价值。
总之，如果你遇到价格质疑，那么，请把客户对价格的关注热情转移到产品优势以及服务优势上来，从而推动销售的开展。