京城又下了一场雪，荣安堂里烧着地龙，又搁了两个炭盆，整个房间暖意融融。
顾芳华靠坐在软榻上，许氏陪坐在身旁。
方晚晴坐在悠车边，看着两个熟睡的儿子。
五个姑娘围着炭盆坐了一圈，每人手里都捧着一盏热腾腾的牛乳茶，茶里加了蜂蜜和姜丝，甜中带辣，喝下去从喉咙暖到胃里。
林嬷嬷坐在角落里，手里捧着一盏茶，安安静静地喝着，她很少说话，但她的目光不时从几个姑娘脸上扫过。
去年顾芳华给五个姑娘，每人一间铺子，让她们学着打理。
收益归她们自己，亏了也不怕，有祖母兜着。
五个姑娘年纪不同、性情不同，经营铺子的方式也各不相同。
一年下来，有的赚了，有的赔了，有的平平淡淡，有的风生水起。
顾芳华不急。
她要的不是铺子赚钱，而是孙女们在这过程中，学会经营。
陆语柯年纪小，她的铺子由许氏帮着照看，但账本要她自己看，隔段时间还要她去巡视铺子。
她觉得很好玩，现在还时不时关心姐妹们的铺子经营得如何。
“二姐姐，你那胭脂铺子这个月怎样？”
“还行，上月赚了一百二十两。”
陆语菲因着到了成亲的年纪，不但要自己管铺子，还要跟林嬷嬷学规矩，跟女先生读书，，另外多了一项，学看账管家。
“一百二十两？”陆语芊挑眉，语气里带着一丝不以为然，“二姐，我那书铺上个月赚了三百一十两。
你的胭脂铺子在城南正街上，位置那么好，怎么才一百二十两？”
陆语菲也不恼，认真想了想，“我也想了这个问题，后来问了掌柜，说是隔壁新开了一家胭脂铺子，价格比咱们便宜两成，客人被抢了不少。”
顾芳华端着茶盏，慢慢喝着，听她们讨论。
陆语芊追问，“那你怎么应对的？”
陆语菲，“我让掌柜的把铺子里卖得最好的那几款胭脂降了一成价，又让铺子里的丫鬟去隔壁铺子买了几盒回来，对比了一下。
咱们家的胭脂用料比隔壁的好，颜色也正。
我让掌柜的把这些写在铺子门口的牌子上，客人来了可以试，觉得不好不要钱。”
陆语芊愣了一下，没想到二姐这个“呆的”还能想出这样的办法。
她看了陆语菲一眼，又看看顾芳华，见祖母嘴角微微弯着，便没有再说什么。
“然后呢？”陆语柯急着追问，“客人回来了没有？”
陆语菲点了点头，“回来了一些，但没有全回来。
掌柜说，有些客人贪便宜，不在乎用料好坏，只要颜色差不多就行。
这种人留不住，也不必留。”
顾芳华放下茶盏，终于开口了，“菲姐儿，你说得对。
不是所有的客人都值得留。
但你想过没有，降了一成价，你的利润少了多少？
隔壁铺子降了两成价，他还能不能赚钱？”
陆语菲摇摇头，“这个......孙女没算过。”
顾芳华提点道，“做生意，不能只看对面卖多少钱，更要看自己赚多少钱。
你降了一成价，如果你的利润本来就只有两成，那你就只剩下一成了。
降价是最笨的办法。
你降价，别人也可以降价。
你降一成，他降两成，你降两成，他降三成。
降到最后，谁也赚不到钱，铺子全关门。
你不如想一想，你的铺子比隔壁好在哪儿？
除了降价，还有什么办法能让客人愿意多花钱买你的东西？”
陆语菲陷入了沉思。
陆语芊在旁边听了一会儿，忍不住插嘴道：“祖母，我明白了。
就像我书铺里那些善本，比别家贵三成，可照样有人买。
因为别家没有。”
顾芳华看了陆语芊一眼，“你说对了一半。
善本贵，是因为稀缺。
可菲姐儿的胭脂铺子，卖的不是稀缺的东西。
胭脂这东西，满大街都是，你凭什么比别人贵？”
陆语菲想了很久，慢慢道，“祖母，那我能不能......把胭脂做得更好一些？
比如用更好的材料，做出别人没有的颜色？”
“可以。”顾芳华点头，“但你要想清楚，更好的料子意味着更高的成本。
你把胭脂做得更好了，价格就得卖得更高。
价格高了，买的人就少了。
买的人少了，你赚的钱不一定比以前多。
你怎么平衡？”
陆语菲又被问住了。
顾芳华看着孙女皱着眉头的样子，心里有些欣慰。
这孩子虽然反应慢些，但肯想、肯问、肯改。
跟一年前比起来，已经进步太多了。
“不急。”顾芳华劝慰道，“回去慢慢想，想不明白的，去问掌柜，去问常来买胭脂的客人。
听她们怎么说，你就知道该怎么办了。”
陆语菲点了点头，把祖母的话记在了心里。
陆语芊见祖母心情不错，便主动说起了自己的书铺。
“祖母，我那书铺上个月赚了三百一十两，比上上月多了五十三两。
我让掌柜的把铺子里的书重新整理了一遍，把那些卖不出去的旧书折价卖了，腾出地方进了一批新书，有最新的时文选集，还有几本从南边来的话本子，卖得特别好。”
顾芳华点了点头，“时文选集会试的举子买，话本子是各家小姐夫人买。
你这两样东西，客人不一样，需求也不一样。
你有没有想过，把铺子分成两个区域？
一边卖正经书，一边卖闲书。
两边分开，客人各找各的，不会互相打扰。”
陆语芊眼睛一亮，“祖母这个主意好！我回去就让掌柜的安排。”
顾芳华继续道，“还有，你那些卖不出去的旧书，折价卖了是好办法，但折得太低了，亏了本。
折得不够低，卖不出去。
你有没有想过，把旧书跟新书搭着卖？
比如一些合适的书，可以买三本新书，送一本旧书。
既清了库存，又拉了新书的生意。”
陆语芊连连点头，心里暗暗佩服。
祖母虽然平日不管铺子的事，可这些门道比谁都清楚。
“三姐姐，你们都说完了，该我了！”陆语柯急得直晃腿，“我的铺子上个月赚了六百三十两银子！
虽然不多，但比上上个月多了一百二十五两！”